Găsiți-vă piața de nișă

Fie că sunteți în prezent consilier financiar cu o listă lungă de clienți sau un începător care dorește să vă construiască cartea, v-ați gândit vreodată să vă concentrați eforturile asupra unui anumit tip de client?

Dacă aveți, s-ar putea să vă întrebați de unde să începeți. La urma urmei, veți avea de-a face cu acești indivizi pentru restul carierei, așa că ar fi bine să faceți alegerile corecte încă de la început.

Un loc pentru a începe este în baza dvs. de clienți. Vă vom arăta cum să vă îmbunătățiți tipul de clienți pe care îl doriți.

Chei de luat masa

• În calitate de consilier financiar, s-ar putea să vă fie greu să concurați cu un domeniu în creștere de consilieri și planificatori.
• Consilierii financiari își pot face un nume – și o afacere de succes – prin stabilirea unui grup specializat de clienți.
• Aici, vă oferim câteva sfaturi utile pentru a începe să vă planificați obținerea pieței de nișă.

Cernere pentru aur

În primul rând, începeți prin tipărirea unei liste a clienților dvs. S-ar putea să doriți să luați câteva elemente de evidențiere de diferite culori. Vom folosi verde, galben și roz. Acum, coborâți încet lista și opriți-vă la fiecare nume. Imaginați-vă cum este să lucrați cu fiecare persoană.

Să presupunem că primul este Jones. Sunt plăcute, deschise la idei noi și angajate să urmeze planul pe care l-ați pus împreună. Când piețele se prăbușesc, își dau seama că volatilitatea este doar o parte a investițiilor pe termen lung. Au trimis câțiva colegi de serviciu către dvs. și au depus în mod continuu bani în fiecare lună. Dacă toți clienții tăi ar fi ca ei, viața ar fi dureroasă. Au primit o pepită de aur. Evidențiați-l verde.

Următorul pe lista ta este Lee. Când sună, ajungi la antiacide. Ei se plâng de taxele dvs., de modul în care vecinul face mai mult din investițiile lor decât Lee și de modul în care persoana de la radio a spus că recomandările tale miroase. Vrei mai mult ca Lee? Heck nu! Evidențiați-l pe roz.

Un număr de alți clienți vor cădea probabil undeva între Jones și Lees. Evidențiați acești clienți în galben.

Căutați trăsături comune

Acum, să revizuim clienții din grupul verde. Căutați elemente comune între acești clienți. De exemplu:

• Statutul de angajare
• Generația X
• Baby boomer
• Patron

Posibilitățile sunt nelimitate, iar acesta este doar începutul. Apoi, trebuie să vă ajustați rezultatele.

Să presupunem că femeile cu vârsta cuprinsă între 35 și 55 de ani alcătuiesc majoritatea grupului dvs. „verde”. Ce au în comun, în afară de identitatea de gen? Unele elemente comune ar putea fi starea civilă, ocupația, valoarea netă, numărul persoanelor dependente (dacă există), etc. De exemplu, să presupunem că majoritatea acestui grup de pepite de aur sunt necăsătorite și dețin propriile companii. Acum aveți în ce să vă scufundați dinți: femei, cu vârste cuprinse între 35 și 55 de ani, singure, proprietari de afaceri.

După ce ați făcut acest exercițiu cu grupul dvs. „verde”, faceți același lucru cu grupul „galben”. S-ar putea să descoperiți încă câțiva clienți extraordinari care au nevoie doar de puțin timp pentru a deveni clienți „ecologici”.

Luați în considerare preocupările clienților

Următorul dvs. pas va fi să luați în considerare ce preocupări financiare împărtășesc acești clienți.

Câteva dintre ele ar putea fi:

• Sănătate
• Handicap
• Volatilitatea veniturilor
• Pensionare

Pentru a răspunde acestor preocupări, puteți oferi produse precum:

• Asigurare medicala
• Asigurare de invaliditate
• Certificate de depozit (CD-uri)
• IRA-urile tradiționale
• Pensie simplificată pentru angajați (SEP)
• Planurile Keogh

Clonați-i pe cei mai buni clienți

Acum, că știi cu cine îți place să lucrezi, problemele lor comune și modul în care le îndeplinești nevoile, vei dori mai mulți oameni ca ei.

O abordare proactivă este de a afla la ce organizații aparțin, cum ar fi:

• Organizații profesionale
• Cluburi sociale
• Fundații caritabile

O strategie bună este să te implici în aceste organizații. Există mai multe moduri de a face acest lucru:

• Scrie articole pentru buletinele lor informative. Majoritatea organizațiilor au un buletin informativ lunar, iar editorii lor caută aproape întotdeauna piese interesante care se referă la membrii lor. Asigurați-vă că includeți numărul dvs. de contact în articol și, dacă este posibil, o fotografie este adesea benefică și.
• Oferiți-vă să vorbiți. Președinții programului au adesea nevoie de vorbitori. Spuneți-le că sunteți disponibil, chiar și ca înlocuitor, în cazul în care persoana programată nu apare.

Oricum ar fi, rețeaua va necesita cu siguranță muncă. Cu toate acestea, în timp te vei apropia de oamenii care îți sunt clienții ideali. În unele cazuri, este posibil să fiți singurul consilier financiar pe care îl cunosc, dar chiar dacă nu decid niciodată să colaboreze cu dvs., cel puțin ați contribuit la o cauză utilă.

Ce se întâmplă dacă nu am clienți?

Să presupunem că sunteți nou în afacere și nu aveți clienți. Nici o problemă. Vă puteți determina nișa utilizând aceeași strategie. De exemplu, care este hobby-ul tău nr.

Să presupunem că trăiești și respiri golf și că îi cunoști pe profesioniștii golfului la fiecare teren de câțiva kilometri. Acești băieți vă pot împerechea pentru o rundă de golf cu perspective calificate. Ce se întâmplă în general atunci când călătoriți într-un cărucior de golf timp de trei până la patru ore? Mai devreme sau mai târziu, cealaltă persoană va întreba: „Ce faceți pentru a trăi?”

Imaginați-vă cât de grozav se va simți dacă aveți clienți la fel de pasionați de joc ca și voi.

Nu se va întâmpla peste noapte, dar după ce oamenii te vor vedea în jurul clubului, vor simți că te cunosc și vor fi mai predispuși să te aleagă atunci când vor avea nevoie de ajutorul unui profesionist financiar.

Linia de fund

Urmați acești pași și veți fi pe cale să dezvoltați o piață de nișă productivă și satisfăcătoare, care va fi plină de clienți extraordinari.