Diferențele cheie dintre consilierii M&A și brokerii de afaceri

Ați văzut oportunitatea potrivită de a cumpăra afacerea cuiva, de a vinde a dvs. sau de a fuziona cu o altă companie pentru o mutare profitabilă. Înainte de a merge mai departe, este recomandabil să consultați brokerii și consilierii considerați experți în domeniu pentru a găsi potrivirea perfectă pentru dvs. Dar ce tipuri de consilieri există pe piață și ce servicii oferă aceștia? În primul rând, furnizorii de servicii pentru astfel de tranzacții la nivel de afaceri pot fi clasificate în două tipuri: brokeri de afaceri și consilieri în fuziuni și achiziții (M&A). Deși ambele operează în același domeniu cu caracteristici similare, există diferențe importante între cele două.

Exemple de afaceri

Să începem cu două exemple simple:

• Un mecanic certificat, care și-a finalizat recent cursul de formare auto, caută să achiziționeze un atelier de reparații auto stabilit în localitatea sa pentru a începe propria afacere de reparații auto. El intenționează să se extindă și să angajeze mai mulți mecanici în garajul său în viitor.
• O firmă de automobile încearcă să investească strategic cu scopul de a construi o rețea mare de orașe de garaje asociate cu marca proprie sau pe un model de franciză. Aceștia vizează mai multe garaje spre vânzare, precum și pe cei care pot fi convinși să se asocieze.

Iată un al doilea set de exemple:

• Un investitor individual poate căuta să cumpere un magazin într-o proprietate comercială în construcție pentru a profita de avantajele veniturilor din închiriere în viitor.
• Un antreprenor poate căuta să investească strategic în proiectul la scară largă în desfășurare al unei firme imobiliare, pentru finanțarea și achiziționarea unui bloc mare de magazine într-un complex comercial aflat în construcție. Scopul este de a le vinde ulterior sau de a-și deschide propria afacere în incintă.

Primul scenariu din fiecare set are caracteristici specifice – nevoi individuale specifice, expunere limitată la afaceri, valoare limitată a investiției, cerințe localizate, ținte independente ușor de evaluat, ținte potențiale limitate și o perioadă de risc pe termen scurt. Pe de altă parte, al doilea scenariu din fiecare set are nevoi diferite – o expunere aprofundată și largă a afacerii, investiții mari și planuri strategice de afaceri pe termen lung.

Primele pot fi ușor îndeplinite de un broker de afaceri local, care poate prezenta lista obiectivelor disponibile imediat sau pe termen scurt. A doua reprezintă cerințe de afaceri mai complexe și vor avea nevoie de muncă pe termen lung și totuși nu vor fi identificate ținte potențiale. Acest tip de afacere ar necesita serviciile unei firme de consultanță M&A.

Pentru a face diferența între cei doi furnizori de servicii – brokeri de afaceri și consilieri M&A – să aruncăm o privire mai profundă asupra sferei lor de aplicare și a serviciilor pe care le oferă.

Diferențele dintre consilierii M&A și brokerii de afaceri

Cea mai simplă modalitate de a analiza diferența dintre un broker de afaceri și un consilier de M&A este că brokerii de afaceri operează la scară mică / locală / regională, iar tranzacțiile implică de obicei întreprinderi independente. Consilierii M&A lucrează la o scară națională (și chiar globală) mai mare, iar tranzacțiile pot implica fuziuni complexe de afaceri sau vânzări care se întind pe mai multe locații. Mărimea tranzacției cu care lucrează un broker de afaceri variază de obicei între 1 milion și 2 milioane USD, în timp ce consilierii M&A se ocupă de tranzacții de mai multe milioane de dolari.

Profiluri de clienți

Ca urmare a acestei scări diferite, ambii furnizori de servicii au profiluri de clienți diferite. De obicei, firmele mici, persoanele fizice (inclusiv antreprenorii) se vor potrivi profilului clientului pentru brokeri de afaceri. Consilierii M&A răspund nevoilor organizațiilor și firmelor mari, chiar și ale guvernelor și antreprenorilor individuali pentru proiecte de anvergură, care acoperă mai multe regiuni, națiune sau lume. 

Metode de evaluare

Deoarece sfera de aplicare și profilul clientului sunt diferite pentru brokerii de afaceri față de consilierii de M&A, la fel și seturile de competențe necesare pentru a le facilita serviciile. Brokerii de afaceri oferă servicii centrate în jurul unităților care sunt relativ ușor și simplu de evaluat, în timp ce consilierii de M&A oferă servicii în jurul unor tranzacții comerciale complexe care pot fi dificil de evaluat.

De evaluare Metodele folosite de brokerii de afaceri sunt limitate la vânzări curente, locația și numerele de profit. Metodele de evaluare ale unui consilier M&A sunt suficient de elaborate pentru a include obiective strategice potențiale, analiza investițiilor necesare, evaluarea activelor intelectuale și creșterea potențială viitoare. 

Domeniul de aplicare al obiectivelor de afaceri

Asistența unui broker de afaceri este limitată. Unui client i se va prezenta o listă a vânzătorilor sau cumpărătorilor disponibili la îndemâna regională a brokerului. Consilierii de M&A lucrează strategic cu clientul, ceea ce poate implica pornirea completă din nou pentru a căuta noi ținte care ar fi potrivite pentru firmă.

Compensare

Modul în care ambele sunt compensate diferă, de asemenea, într-un anumit grad. Brokerii de afaceri lucrează la un comision  cu valoarea tranzacției (de obicei un procent predeterminat). Consilierii de M&A lucrează, de asemenea, la plăți procentuale, dar în plus primesc recompense pentru eforturile lor specifice de angajament, servicii suplimentare aranjate, impozitare și servicii juridice. Diferența de valoare este rezultatul scopului angajamentului pe termen lung. Rolul unui broker de afaceri este limitat până la încheierea unei tranzacții, în timp ce un consilier de M&A poate lucra în angajamente continue pentru o perioadă extinsă de timp pentru implementarea cu succes a proiectului.

Linia de fund

Vânzarea, cumpărarea sau fuzionarea unei companii vă pot crea sau rupe afacerea. Selectarea consilierului potrivit pentru nevoile dvs. necesită o evaluare amănunțită, deoarece de multe ori devine confuz să alegeți între brokeri de afaceri și consilieri. Consilierii de M&A oferă servicii mai cuprinzătoare, dar au un cost suplimentar. Brokerii de afaceri pot fi o opțiune economică, dar sunt limitați în domeniu și servicii. Având în vedere punctele menționate mai sus, trebuie selectată potrivirea potrivită pentru afacerea dvs.