Fii un ghișeu unic pentru clienții tăi
Proliferarea de noi produse și servicii financiare a dus la multe schimbări în modul în care industria s-a comercializat pentru consumatori. În mod tradițional, companiile de asigurări și-au comercializat polițele drept cele mai bune; băncile au încercat să ademenească clienții cu rate mai mari la certificatele de depozit; și pregătitorii de impozite au concurat să ofere cele mai bune servicii la cel mai mic preț posibil.
Acum, folosirea celor mai bune atribute ale unui produs în cadrul campaniilor de marketing este încă relevantă astăzi, dar serviciul depășește rapid ofertele de produse, criteriul principal pe care îl iau în calcul clienții atunci când aleg unde să facă afaceri. Această tendință a determinat în mod firesc furnizorii de servicii financiare să prezinte oferte complete de produse și servicii sub o umbrelă. Pot exista mai multe avantaje atât pentru furnizor, cât și pentru client, în acest tip de aranjament, dar planificatorii trebuie să ia în considerare cu atenție mai multe probleme înainte de a implementa această abordare în practicile lor.
Ce presupune One-Stop Shopping?
Definiția cumpărăturilor one-stop include astăzi mai multe produse și servicii ca niciodată. Principalele sectoare sunt:
- Administrarea numerarului și alte servicii bancare
- Brokeraj și investiții alternative
- Toate formele de pregătire și consiliere fiscală
- Planificarea colegiului și a proprietății
- Toate formele majore de acoperire de asigurare, inclusiv linii de viață, sănătate și proprietăți de accidente
- Cele mai noi produse ipotecare și de împrumut
- Planificare financiară cuprinzătoare
- Servicii de contabilitate și salarizare
Această listă va continua să crească pe măsură ce granițele dintre băncile comerciale, brokeri și companiile de asigurări devin mai puțin distincte cu fiecare inovație de produs nou. O mare parte din această integrare a avut loc ca urmare a abrogării prăbușirii pieței bursiere din 1929.
Avantajul ghișeului unic
Există o serie de avantaje în oferirea de servicii financiare complete clienților. Acestea includ:
Venituri Unul dintre cele mai evidente beneficii este că ghișeele unice permit planificatorilor să genereze niveluri de venituri mult mai mari de la aceiași clienți decât concurența lor. Dacă un client intră în biroul local al unei companii de asigurări de uz casnic, indiferent cât de mult îi place clientul și are încredere în agent, agentul va putea vinde asigurarea clientului numai.
Pe de altă parte, o firmă cu oferte cuprinzătoare poate face și bani din refinanțarea datoriei clientului, pregătirea declarației de impozit pe venit, deschiderea unui IRA Roth și pregătirea unui plan financiar personalizat care să arate cum se potrivește totul. Ca bonus pentru client, planul financiar personalizat ar putea fi oferit gratuit, ca stimulent pentru utilizarea celorlalte servicii. Veniturile suplimentare obținute de la un singur client permit unei companii să reducă efortul necesar pentru a căuta o afacere nouă. Această diferență de venituri este greu de învins, mai ales pe piața inundată de astăzi, extrem de competitivă.
Loialitatea clienților Un nivel mai ridicat de servicii va avea ca rezultat un nivel de încredere al clienților corespunzător mai ridicat. La urma urmei, dacă un client trebuie să ofere planificatorului informațiile sale fiscale, nu este greu să continuăm și să obținem și un plan imobiliar finalizat. Mai mult, dacă un client dorește să mențină un echilibru adecvat între asigurări și investiții, de ce nu le face pur și simplu pe amândouă în același loc unde poate monitoriza direct soldul?
Comoditate Dacă clientul primește un plan financiar cuprinzător cu o listă de recomandări, este ușor să vedeți avantajele pe care le au toate implementate în interior, în loc să treacă la o duzină de alte firme sau agenți pentru a finaliza fiecare articol. Această linie de raționament este greu de argumentat, presupunând că toate serviciile sunt furnizate în mod competent și sârguincios.
Coordonarea jucătorilor cheie
Desigur, capacitatea de a oferi servicii cuprinzătoare în mod eficient necesită un efort și o coordonare uriașe. Comandarea mai multor discipline este necesară pentru a construi și a menține o practică care oferă mai multe servicii în mod competent, astfel încât firmele care urmăresc această strategie trebuie să angajeze personal calificat pentru fiecare zonă de servicii oferită.
De exemplu, șeful unei firme ar putea fi un Planificator Financiar Certificat care să facă planificarea financiară, universitară și imobiliară completă pentru clienți. Un alt asociat ar putea fi apoi licențiat pentru tranzacționarea tuturor activităților bancare, de brokeraj și de asigurări de viață, în timp ce altul se ocupă de ipoteci și poate de asigurări de proprietate și accident. Un specialist în sănătate și îngrijire pe termen lung ar putea fi, de asemenea, implicat, la fel ca și cineva care lucrează în principal cu investiții alternative. În cele din urmă, un contabil sau un CPA ar fi în loc să se ocupe de toate afacerile și sfaturile legate de impozite.
În plus, șeful firmei trebuie să fie suficient de informat despre fiecare serviciu pentru a le coordona și supraveghea eficient. Supravegherea acestui tip de operațiune va necesita, de asemenea, o înțelegere intimă a legilor privind confidențialitatea consumatorilor. Pentru a evita răspunderea legală, fiecare client ar trebui să semneze un set de informații relevante care să permită schimbul de informații între asociați la firmă. O firmă care neglijează această procedură și presupune că un client va permite ca informațiile furnizate pentru un serviciu să fie utilizate în alte scopuri se expune riscului.
Răspândirea resurselor prea subțire
O altă chestiune de luat în considerare este posibilitatea ca o firmă să se extindă prea mult oferind prea multe produse sau servicii. Această greșeală poate fi costisitoare – nu doar la propriu, ci și în ceea ce privește încrederea și răspunderea compromise. Prin urmare, firma trebuie să analizeze cu atenție dacă este capabilă să se ocupe de problemele administrative și de supraveghere care participă la fiecare serviciu oferit. Nerespectarea corectă a unei ramuri de servicii se poate reflecta prost asupra întregii firme, iar răspunderea cauzată de o greșeală într-o zonă poate epuiza resursele alocate pentru a susține alte domenii ale companiei.
Corporate vs. Retail
Atât firmele mari, cât și cele mici, au încercat să ofere cumpărături unice cu diferite grade de succes. În timp ce firmele mai mari sunt capabile să ofere mai multă susținere corporativă și structură pentru ofertele lor, firmele de tip boutique de vânzare cu amănuntul sunt, în mod firesc, mai potrivite pentru a-și adapta serviciile în funcție de nevoile și circumstanțele clientului. În mod surprinzător, conglomeratele mari au, de obicei, mai multă birocrație și politici stricte ale companiei, ceea ce le face dificil să se potrivească cu nivelul personalizat al unei firme mai mici. Drept urmare, tind să se bazeze mai mult pe recunoașterea mărcii pentru a atrage clienții.
În același timp, coordonarea eficientă a serviciilor financiare la nivel corporativ poate fi dificilă. De exemplu, toți asociații dintr-o firmă de vânzare cu amănuntul se pot confrunta cu ușurință cu privire la situația unui client și ajung la un consens asupra unei probleme mult mai rapid decât angajații care lucrează în diferite ramuri ale unui conglomerat. Într-o firmă mai mică, practic toate informațiile relevante pentru un anumit client vor fi disponibile într-un singur loc ușor accesibile tuturor membrilor personalului; acest lucru nu este cu siguranță adevărat pentru companiile mai mari.
Linia de fund
Furnizarea de servicii de cumpărături one-stop poate fi atât plină de satisfacții, cât și exigentă pentru firmele de orice dimensiune. Firmele mai mici trebuie să-și amintească că se confruntă cu aceleași probleme legale legate de schimbul de informații ca și omologii lor corporativi, iar firmele mai mari trebuie să rețină cantitatea de efort necesară pentru a coordona nevoile unui client individual între diferite sucursale. Oricum, firmele care reușesc să integreze cu succes servicii cuprinzătoare în ofertele lor de produse vor beneficia de creșterea veniturilor, oferind în același timp costuri mai mici. În același timp, clienții pot profita de avantajele unor taxe și comoditate mai mici. Abilitatea de a integra cu succes servicii cuprinzătoare într-o practică de planificare financiară poate oferi planificatorilor un avantaj substanțial asupra concurenței lor.