Vânzări organice

Ce sunt vânzările organice?

Vânzările organice sunt venituri generate din interiorul unei companii. Vânzările organice cuprind acele fluxuri de venituri care sunt rezultatul direct al operațiunilor existente ale firmei, spre deosebire de veniturile care au fost achiziționate prin achiziționarea unei alte companii sau unități de afaceri în ultimul an. (Întreprinderile achiziționate sunt de obicei integrate în termen de 12 luni după închidere.) Vânzarea sau eliminarea liniilor de afaceri sunt, de asemenea, compensate dintr-o cifră totală de vânzări pentru a obține vânzări organice. Măsurarea vânzărilor organice este importantă, deoarece poate arăta creșterea care este rezultatul direct al planului de afaceri sau al strategiei de vânzări a unei companii.

Chei de luat masa

• Vânzările organice sunt venituri generate de o companie care sunt rezultatul direct al operațiunilor existente ale firmei.
• Vânzările organice nu includ creșterea veniturilor din vânzări ca urmare a unei achiziții a unei alte companii în ultimul an.
• Cifrele de vânzări organice sunt importante, deoarece arată o creștere a veniturilor din vânzări din operațiunile de bază ale unei companii.

Înțelegerea vânzărilor organice

Vânzările organice sunt produsul proceselor interne ale unei companii și sunt generate exclusiv în cadrul firmei. Vânzările organice asigură conducerii și investitorilor nivelul veniturilor generate de vânzarea produselor și serviciilor unei companii. Dacă o companie generează creșteri ale vânzărilor organice, aceasta este denumită de obicei creștere organică. Creșterea veniturilor din vânzările organice este de obicei măsurată de la an la an, dar multe companii monitorizează, de asemenea, creșterea organică de la trimestru la trimestru.

Strategii de creștere a vânzărilor organice

Companiile ar putea realiza o creștere organică a vânzărilor lor prin strategii interne precum:

• Oferte de produse și servicii noi
• O campanie de marketing pentru o anumită ofertă pentru clienți și potențiali clienți
• Optimizarea proceselor interne, care ar putea implica creșterea eficienței prin modificarea structurii interne a unei companii
• O nouă strategie de vânzări cu comisioane sau bonusuri pentru angajații care au atins obiectivele de vânzări
• Realocarea resurselor, precum personalul de vânzări și marketing, către produsele și serviciile care au o cerere mai mare

Creșterea vânzărilor prin achiziție

Vânzările achiziționate, pe de altă parte, rezultă din achiziționarea unei alte companii printr-o achiziție. O achiziție a unei alte companii ar duce probabil la creșterea vânzărilor și a veniturilor pentru compania achizitoare, dar de obicei ar fi denumită creștere anorganică. Realizarea creșterii vânzărilor în mod organic poate fi un beneficiu pentru companiile care au nevoie de acces la o nouă piață, produs sau serviciu. Cu toate acestea, procesul de integrare a două companii, în urma unei achiziții, poate necesita mult timp. De asemenea, achizițiile pot avea un impact negativ asupra vânzărilor organice dacă compania se află într-o stare de flux din cauza disponibilizărilor angajaților sau a consolidării departamentelor.

Drept urmare, este important să bifurcați raportarea financiară a vânzărilor organice și a vânzărilor anorganice, dacă a existat o achiziție recentă. De exemplu, să presupunem că un producător de piese auto raportează o creștere a vânzărilor de 4,5% pe an, 2,5% din care a fost contribuită de achiziția unei companii mai mici care a avut loc în anul de raportare. Prin urmare, creșterea organică a vânzărilor ar fi de 2,0%.

Odată ce o achiziție este pe deplin integrată în operațiunile existente ale unei companii, vânzările din unitatea sau afacerea achiziționată vor fi contabilizate ca vânzări organice. Același principiu se aplică vânzării sau cedării unităților de afaceri, ceea ce se numește dezinvestire. Dacă o companie vinde un segment de afaceri, durata completă a unei perioade de comparație trebuie să treacă înainte ca vânzările organice să fie egale cu vânzările totale.

Avantajele vânzărilor organice

Este important ca investitorii să poată separa vânzările organice de vânzările provenite dintr-o sursă externă. Cifrele de vânzări organice vor arăta cât de mult generează compania din operațiunile sale de bază din perioadă în perioadă.

O defalcare a vânzărilor totale în organice și achiziționate permite o analiză îmbunătățită a tuturor aspectelor fundamentelor unei companii, inclusiv:

• Creșterea organică a vânzărilor de produse și servicii sau pe segmente specifice
• Marje de profit, care ajută la măsurarea procentului de venituri din vânzări care devin profit
• Modificări ale fondului de rulment, care măsoară activele curente ale unei companii, cum ar fi numerarul și banii primiți din vânzări față de facturile pe termen scurt sau pasivele curente
• Generarea fluxurilor de numerar, care reprezintă intrările sau ieșirile nete de numerar dintr-o perioadă
• Rentabilitatea activelor (ROA), care arată cât de eficientă este o companie în utilizarea activelor sale pentru a genera profit din vânzări
• Rentabilitatea capitalului investit (ROIC), care măsoară randamentul sau profitul peste costul împrumutului sau emiterii de acțiuni de capitaluri proprii
• Porțiuni de compensare a executivului pot fi, de asemenea, legate de performanța vânzărilor organice

Exemplu real de vânzări organice

Companiile mari din industria consumatorilor de bază s-au maturizat până la punctul în care creșterea prin achiziție este o componentă esențială a modelului lor de afaceri.

PepsiCo Inc. (PEP ) este un lider global în afaceri cu băuturi și gustări și activează în tranzacționarea activelor în principal prin achiziții. Pepsi a închis recent achiziția Rockstar Energy Beverages în 2019. Cu toate acestea, raportul câștigurilor companieiîn primul trimestru al anului2020 arată că Pepsi a raportato creștere a veniturilor organice de 7,9% față de primul trimestru din 2019.

Raportând creșterea organică fără denaturarea veniturilor din achiziții, investitorii pot stabili dacă liniile de produse ale companiei au înregistrat o creștere a vânzărilor, care includ băuturi Pepsi, Frito-Lay și Quaker Foods.