Definirea modelului de afaceri Razor Blade
Modelul de ras-lamă presupune vânzarea unui produs la un preț scăzut, poate chiar cu pierderi, pentru a vinde ulterior un produs asociat cu un profit. Modelul își datorează numele regelui Gillette, fondatorul companiei Gillette. Povestea spune căideea lui Gillette de a crea aparate de ras de unică folosință a rezultat din experiența sa personală cu un aparat de ras drept atât de uzat încât a devenit inutil.
Ce este Razor Blade sau modelul Razor?
Gillette a argumentat că, dacă ar putea oferi consumatorilor un aparat de ras permanent, completat de lame ieftine, ușor de înlocuit, ar putea colțui piața de îngrijire a părului facial și a crea o bază de clienți masivă și repetată. Deși unii îl consideră un tată adoptiv al modelului, el a fostantreprenorul care a dezvoltat ideea de a vinde ei înșiși aparatele de ras ieftine, valorificând activitatea repetată a lamelor înlocuibile.
Chei de luat masa
- Modelul Razor-lame de ras este procesul de vânzare a unui produs la cost sau pentru o pierdere pentru a vinde ulterior un produs asociat cu un profit.
- Modelul își primește numele de la King Gillette, care a fost pionierul abordării prin vânzarea lamelor de unică folosință.
- Producătorii de console de jocuri video vând uneori console cu pierderi, dar apoi compensează pierderile cu vânzări de software și abonament.
- Criticii modelului de lamă de ras consideră că practica este o formă de scobire a prețurilor și creează neîncredere în comunitatea consumatorilor.
King (prenumele său) Gillette a făcut o avere absolută din modelul său de afaceri. El a împărțit vânzarea inițială în piese, deconstruind ideea că un consumator cumpără un produs bun o singură dată.
Realizarea unui produs ieftin, de unică folosință, a permis să se întâmple două lucruri. În primul rând, consumatorului nu i-ar păsa că trebuie să înlocuiască lamele, deoarece acestea sunt ieftine și oferă o valoare bună. În al doilea rând, modelul în sine ar conecta utilizatorii la produs și ar fi înrădăcinat o cumpărare, aruncat, apoi înlocuit ca rutină. Acest lucru a dus la utilizarea pe viață a produsului.
Cum a evoluat modelul
De-a lungul anilor, modelul lamei de ras a evoluat pentru a însemna orice practică comercială în care o companie oferă un produs unic – de obicei la un cost mic sau deloc (un lider de pierderi ) – care este completat de un alt produs pentru care consumatorul este obligat să efectueze achiziții repetate. Un exemplu recent al acestei practici implică companiile prin cablu și satelit care oferă clienților dispozitive DVR și apoi taxează lunar pe acei clienți taxe de abonament pentru utilizarea DVR-urilor.
O companie nu trebuie să ofere produse pentru a adera la modelul de lamă de ras. De exemplu, în primii câțiva ani de producție a celor mai recente console de jocuri video, atât Sony, cât și Microsoft și-ar vinde produsele cu o pierdere semnificativă. Ulterior, vor compensa aceste pierderi oferind abonamente la jocuri, acorduri de licență software și alte achiziții. În acest fel, cele două companii au reușit în continuare să exploateze modelul de lamă de ras și să genereze profituri de la consumatorii fideli și repetați.
Probleme cu modelul
Conceptul de razor-lame este similar cu modelul „ freemium ” în care produsele și serviciile digitale (cum ar fi jocuri, aplicații, e-mail, stocare de fișiere sau mesagerie) sunt oferite gratuit cu așteptarea de a face bani mai târziu cu serviciile actualizate sau caracteristici adăugate. Companii de jocuri video precum Electronic Arts (EA) și ActivisionBlizzard (ATVI ) au preluat modelul, totuși, și l-au împins și mai mult, taxând utilizatorii pentru pachete sau misiuni suplimentare despre care mulți jucători video cred că ar trebui să fie incluse în prețul original.5
Acest tip de practică comercială a fost percepută de unii ca o formă de scobire a prețurilor și perpetuează o atmosferă de neîncredere în comunitatea consumatorilor. Poate să-i determine pe consumatori să-și facă cumpărăturile în alte locuri în care primesc o valoare percepută mai mult și, la rândul lor, companiile nu sunt capabile să își dezvolte loialitatea de marcă dorită în cadrul demografiei țintă.