Cumpărător strategic
Ce este un cumpărător strategic?
Un cumpărător strategic este o companie care achiziționează o altă companie din aceeași industrie pentru a capta sinergii. Cumpărătorul strategic consideră că cele două companii combinate vor fi mai mari decât suma părților individuale separate și își propune să integreze entitatea achiziționată pentru crearea de valoare pe termen lung.
Deoarece un cumpărător strategic se așteaptă să obțină mai multă valoare dintr-o achiziție decât valoarea sa intrinsecă, de obicei va fi dispus să plătească un preț premium pentru a încheia tranzacția.
Chei de luat masa
- Un cumpărător strategic este o companie care achiziționează o altă companie din aceeași industrie pentru a capta sinergii.
- Deoarece un cumpărător strategic se așteaptă să obțină mai multă valoare dintr-o achiziție decât valoarea sa intrinsecă, de obicei va fi dispus să plătească un preț premium pentru a încheia tranzacția.
- Cu oportunități de a crește vânzările totale și de a spori productivitatea în același timp, cumpărătorul strategic are șanse mari să transforme două plus două în cinci.
- Totuși, succesul nu va fi atins peste noapte. Cumpărătorii strategici cred că pe termen lung, iar durerile de creștere sunt normale în primele etape.
Cum funcționează un cumpărător strategic
După cum sugerează și numele, cumpărătorii strategici cumpără companii care se simt potrivite strategic cu ceea ce dețin deja. Un cumpărător strategic este invariabil un concurent în aceeași industrie ca țintă. Partea „strategie” intră în joc atunci când achizitorul vede ocazia de a extinde liniile de produse pe aceeași piață, de a se extinde în noi regiuni, de a asigura canale de distribuție suplimentare sau, în general, de a spori eficiența operațională.
Să presupunem că un producător de alimente care a produs alimente procesate de zeci de ani vrea să înceapă un efort de a oferi produse organice. Devine un cumpărător strategic atunci când achiziționează o companie de produse alimentare ecologice pentru a servi aceeași piață.
După achiziție, compania combinată nu va beneficia doar de această sinergie de top, dar va crea și sinergii de producție și distribuție, crescând ratele de utilizare din fabrică și folosind aceleași canale pentru a livra produse clienților.
Crearea de valoare din aceste combinații va fi văzută mai ales în sinergiile de vânzări în primele etape – alte sinergii durează mai mult să se realizeze.
De-a lungul structurii costurilor firmei combinate, costurile suprapuse pot fi eliminate, cum ar fi o fabrică redundantă sau spațiu de birouri și servicii externe. Cu oportunități de a crește vânzările totale și de a spori productivitatea în același timp, cumpărătorul strategic are șanse mari să transforme două plus două în cinci.
Critica cumpărătorilor strategici
Un cumpărător strategic generează adesea o mare parte din economiile de cost prin concedierea lucrătorilor. Atunci când două companii care operează pe aceeași piață se combină, o mulțime de poziții încep să se suprapună sau să se umple în exces, lăsând unii angajați în plus la cerințe.
De exemplu, nu este nevoie de doi ofițeri financiari șefi (CFO), personalul de vânzare și marketing poate fi redus, iar un nivel de management de nivel mediu nu mai este necesar. Demiterea acestor angajați are sens pentru cumpărătorul strategic, ajutându-i să reducă costurile și să sporească eficiența, deși nu toată lumea este atât de înțelegătoare.
Îngrijorările cu privire la pierderile potențiale de locuri de muncă pot provoca strigăte din partea publicului, a sindicatelor și a guvernului. Publicitatea negativă ar putea ajunge să dăuneze reputației companiei. În unele cazuri rare, poate duce chiar la vetoarea achiziției, mai ales dacă cumpărătorul strategic este unul străin, cu cea mai mare parte a operațiunilor sale situate în străinătate.
Exemplu de cumpărător strategic
În 2017, Amazon.com Inc. ( cărămidă și mortar care deservesc mulți dintre aceleași tipuri de clienți care cumpără online la Amazon.
Una dintre primele misiuni ale Amazonului a fost de a spori veniturile Whole Foods,făcând produsele de la magazinele organice „accesibile tuturor”. Amazon nu și-a pierdut timpul lăsându-și amprenta, oferind reduceri de bază pentru abonați în magazine și livrări gratuite de două ore.
Până în prezent, reducerile de prețuri și alte servicii noi nu s-au tradus prin faptul că Amazon a furat o parte semnificativă din cota de piață a alimentelor de la giganții din industrie Walmart Inc. ( WMT ) și Kroger Co. ( KR ). Merită să ne amintim, totuși, că acesta este un proiect pe termen lung și unul, ca orice altă achiziție majoră, care ar fi trebuit să experimenteze unele dureri de creștere. Noua întreprindere este încă în curs de desfășurare, iar succesul imediat nu era de așteptat să fie obținut peste noapte.
Un alt exemplu de cumpărător strategic este achiziționarea de către T-Mobile a rivalului Sprint în 2020. Înțelegerea dintre al treilea și al patrulea cel mai mare operator de telefonie wireless din acea perioadă a fost evaluată la 26,5 miliarde de dolari, iar compania combinată acoperă aproximativ 127 de milioane de clienți, potrivit Wall Street Journal. Companiile de telecomunicații indică faptul că fuziunea a creat un „concurent mult mai acerb” pentru AT&T Inc. ( T ) și Verizon Communications Inc. ( VZ ).
Cumpărător strategic vs. cumpărător financiar
Achizitorii sunt adesea descriși ca fiind cumpărători strategici sau financiari. Spre deosebire de primul, obiectivul unui cumpărător financiar este de a cumpăra afaceri cât mai puțin posibil, cu speranța de a le vinde la un profit de cinci sau zece ani. Sectorul țintă funcționează în nu este neapărat importantă și mize suficient de mare pentru a fi influente sunt, de obicei, de preferat peste scară completă preluări.
Cumpărătorii financiari caută potențiale chilipiruri care să poată fi îmbunătățite și, în cele din urmă, să câștige investitorilor lor un profit decent. Adesea, ei vor fi interesați de ce flux de numerar va genera investiția, precum și de tipul de strategii de ieșire pe care le va oferi în viitor.