Pro și contra războaielor de prețuri

Un război al prețurilor este atunci când două sau mai multe companii rivale scad prețurile produselor sau serviciilor comparabile cu scopul de a fura clienții de la concurenții lor – sau de a câștiga cote de piață. Războaiele de preț pot avea un cost mare, deoarece scad marjele de profit ale unei companii pe termen scurt. Cu toate acestea, dacă o companie câștigă o creștere considerabilă a cotei de piață, aceasta poate duce la o mai mare rentabilitate pe termen lung – mai ales dacă concurența nu mai este o amenințare viabilă.

Există o serie de avantaje și dezavantaje în războaiele de prețuri atât pentru companiile implicate, cât și pentru consumatorii care sunt curtați.

Chei de luat masa

• Un război al prețurilor este atunci când două sau mai multe companii rivale scad prețuri la produse sau servicii comparabile cu scopul de a câștiga cote de piață.
• Războaiele de preț pot avea un cost ridicat, deoarece scad marjele de profit ale unei companii pe termen scurt.
• Cu toate acestea, războaiele de preț pot ajuta companiile să câștige o creștere considerabilă a cotei de piață și să ducă la o rentabilitate mai mare pe termen lung.
• Strategiile de război al prețurilor pot include companiile care scad prețurile pentru produse pentru a adăuga clienți și a le vinde încrucișat servicii cu marjă mai mare.

Cum funcționează războaiele de prețuri

Una dintre cele mai frecvente strategii pe care companiile le utilizează pentru a crește cota de piață este scăderea prețurilor. Dacă și companiile concurente își scad prețurile, se poate produce un război al prețurilor. Războaiele de prețuri afectează cel mai adesea industriile în care există concurență puternică și mai multe produse comparabile. În aceste condiții, există un stimulent mare pentru ca un concurent să reducă prețurile pentru a câștiga o cotă mai mare din piață.

Companiile concurente sunt deseori obligate să urmeze exemplul și să scadă și prețurile produselor lor. Ca urmare, numărul vânzărilor pentru produse crește, dar fiecare produs este vândut la un preț mai mic – ceea ce poate duce la profituri mai mici pe termen scurt. La un moment dat, una dintre companiile concurente atinge de obicei punctul său de rupere, ceea ce înseamnă că nu își poate permite să își scadă prețurile cu atât mai mic. În caz contrar, riscă să piardă profituri și să afecteze viabilitatea pe termen lung a companiei. Companiile cu mai puține resurse financiare pot fi chiar scoase din activitate.

De multe ori, prețurile mai mici sunt adesea însoțite de produse sau servicii suplimentare sau de stimulente pentru schimbarea produselor. Unele dintre strategiile de marketing implicate în câștigarea cotei de piață pot include oferirea unui serviciu gratuit pe bază de abonament timp de un an, servicii adăugate care vin cu o achiziție de produse sau o ofertă de cumpărare-unu-obține-unul-gratuit (BOGO). Indiferent de strategia utilizată, strategia din spatele unui război al prețurilor este de a câștiga cote de piață și, în acest proces, a rănit concurența.

Avantajele războaielor de prețuri

Pentru consumatori, prețurile mai mici înseamnă oferte mai bune. De asemenea, consumatorii pot beneficia de produse și servicii suplimentare oferite în timpul unui război al prețurilor. De exemplu, dacă companiile auto sunt angajate într-un război al prețurilor, consumatorii ar putea fi capabili să obțină un preț de ofertă pentru un model de mașină de lux, care altfel ar fi fost prea scump. În plus, consumatorii ar putea, de asemenea, să poată obține finanțări mai bune sau condiții mai bune de reparare a serviciilor, cum ar fi o garanție mai lungă – totul datorită războiului de prețuri.

Companiile și lucrătorii pot beneficia de războaie de prețuri, deoarece câștigătorul poate deveni mai profitabil din punct de vedere financiar și își poate asigura longevitatea – ducând la mai multe locuri de muncă pentru economie.

Dezavantaje ale războaielor de prețuri

Cu toate acestea, pot exista consecințe grave din războaiele de prețuri. Dacă o firmă mare alungă concurenții din afaceri prin reducerea agresivă a prețurilor, consumatorii rămân cu mai puține opțiuni la final. Compania rămasă câștigă putere de preț în timp, deoarece nu mai există un set stabilit de concurenți. Ca urmare, o companie care a câștigat cote de piață considerabile poate crește prețurile după bunul plac – ceea ce poate fi o consecință pe termen lung pentru consumatori.

De asemenea, lucrătorii rămân cu mai puține companii în economia lor locală pentru care să lucreze. Daunele cauzate de războaiele de preț pot fi deosebit de dure în zonele țării care au doar câteva companii pentru a angaja oameni. Cu o concurență mai redusă, lucrătorii sunt obligați fie să accepte locuri de muncă cu salarii mai mici, fie să se mute într-o altă zonă în care locurile de muncă sunt mai abundente.

Pro

• Consumatorii beneficiază de prețuri mai mici

• De asemenea, consumatorii beneficiază de servicii suplimentare

• Companiile beneficiază de câștigarea de noi clienți

Contra

• Companiile care pierd un război al prețurilor pierd cote de piață și profituri

• Războaiele de prețuri pot duce la o concurență mai mică și la prețuri mai mari

• Consumatorii au mai puține opțiuni pentru produse și servicii

Cum pot răspunde firmele

Un articol dinHarvard Business Review susține că cel mai bun răspuns la un război al prețurilor este acela de a încerca să ocolească acest tip de conflict direct folosind o varietate de strategii diferite. De exemplu, o posibilă tactică este de a diferenția oferta de produse a firmei de cea a firmei cu costuri mai mici. Dacă o firmă poate oferi un produs care este într-un fel, unic sau superior, atunci va fi într-o poziție mult mai bună pentru a-și păstra puterea de preț.

Exemple de războaie de prețuri

Deși războaiele de prețuri au constat în mod obișnuit din companii care oferă produse de marfă, recent s-a extins pentru a include companii care oferă o gamă largă de servicii. Strategia de marketing include scăderea prețurilor produselor – permițând acestor companii să taxeze pentru ofertele legate de servicii la o dată ulterioară.

Războiul prețurilor de brokeraj

Firmele de brokeraj s-au angajat într-un război al prețurilor pe parcursul 2018 și 2019, în încercarea de a câștiga depozite ale clienților. Fondurile tranzacționate la bursă (ETF) sunt produse de investiții extrem de populare pentru investitori. ETF-urile sunt fonduri care conțin acțiuni sau investiții care urmăresc un indice, cum ar fi S&P 500. Investitorii plăteau de obicei comisioane pentru cumpărarea și vânzarea de ETF-uri, la fel ca și pentru acțiuni.

renunțat rapid, încheind propriul acord cu iShares pentru a oferi clienților săi o gamă de ETF-uri fără taxe de tranzacționare.  Vanguard s-a mutat și pentru a-și oferi ETF-urile fără taxe de tranzacționare.

Pentru brokeri precum Schwab, obiectivul unui război al prețurilor este de a câștiga noi clienți și depozitele acestora – permițând firmei să-și vândă încrucișat produsele bancare și serviciile de consultanță în domeniul gestionării averii.

Războiul prețurilor companiei aeriene

Industria companiilor aeriene este un exemplu clasic de mediu pentru războaie de prețuri. Călătoria aeriană este privită de consumatori ca unprodus de bază – transportul de la punctul A la punctul B. Deoarece ofertele de servicii ale diferitelor companii aeriene sunt atât de similare, consumatorii se uită în primul rând la preț atunci când cumpără. Acest lucru a dus la războaie tarifare practic continue în diferite piețe din întreaga lume. Un război tarifar pe scară largă în 1992 a costat industriei aeriene din SUA peste 4 miliarde de dolari în doar câteva luni, potrivitThe New Yorker.