Prețuri bazate pe clienți
Ce este prețul bazat pe clienți?
O decizie importantă cu care se confruntă companiile este stabilirea prețurilor. Cele trei strategii majore de stabilire a prețurilor sunt prețurile bazate pe costuri, prețurile bazate pe concurență și prețurile pentru clienți sau prețuri pentru clienți. Prețurile bazate pe clienți sunt practica stabilirii prețurilor în funcție de valoarea percepută de clienți a bunurilor sau serviciilor unei companii.
Baza de presupunere pentru acest model este că un client este dispus să plătească un anumit preț atunci când valoarea livrată depășește acest cost. Prețurile bazate pe clienți pot funcționa atunci când un produs sau un serviciu este personalizabil spre deosebire de produsele (de exemplu, porumb), deoarece vor exista multe opțiuni dacă există mulți concurenți care oferă produse sau servicii similare.
Strategia de stabilire a prețurilor poate fi aplicată și pe diferite piețe geografice, unde forțele cererii și ofertei sunt părtinitoare față de vânzător și clientul poate fi dispus să plătească mai mult decât un client din alte părți. Prețurile bazate pe clienți sunt comparate cu prețurile bazate pe concurență – stabilirea prețurilor pe baza prețurilor și strategiilor concurenților – și a prețurilor bazate pe costuri, în care o companie se concentrează pe atingerea unei ținte de marjă fără a ține cont de analiza valorii percepute a clienților.
Cum funcționează prețurile bazate pe clienți
Pentru a optimiza prețurile, companiile trebuie să ia în considerare cum să segmenteze cel mai bine piața, astfel încât prețurile să reflecte diferențele de valoare percepute de diferitele tipuri de consumatori. Pentru a face acest lucru, companiile trebuie să întreprindă o înțelegere cuprinzătoare a modului în care un client apreciază un produs sau serviciu.
Dacă este o afacere, acest produs sau serviciu este integrant în operațiunile sale, ceva absolut necesar pentru a menține afacerea fără probleme? Oferă beneficii suplimentare sau diferențiate unui consumator obișnuit? În caz afirmativ, compania poate fi capabilă să stabilească prețuri la prime pentru a crește vânzările agregate.
Dacă oferta companiei este disponibilă pentru clienții de la mai mulți concurenți pe o anumită piață și nu are o diferențiere semnificativă, este puțin probabil ca prețurile orientate spre client să reușească ca strategie de creștere a veniturilor. În cazul în care concurența poate fi mai mică, chiar dacă produsul sau serviciul său nu se distinge, o companie poate fi capabilă să se angajeze în stabilirea de prețuri bazate pe clienți, deoarece oferta ar putea fi limitată în raport cu cererea.
Strategia de stabilire a prețurilor bazată pe clienți funcționează bine pentru produsele care fac apel la nevoile emoționale ale consumatorilor și pe piețele de nișă.
Prețuri bazate pe clienți în epoca comerțului electronic
În epocile anterioare, când informațiile nu erau la fel de curgătoare ca astăzi, companiile aveau mai multă libertate pentru a-și varia prețurile de bunuri și servicii între diferite grupuri de clienți. Atributele produsului și serviciilor, precum și prețurile, nu au fost la fel de transparente ca și astăzi. Acest lucru prezintă provocări companiilor de a stabili prețuri bazate pe clienți, deoarece avantajele informațiilor au fost erodate.
Totuși, este încă posibil ca companiile care rămân la curent cu nevoile clienților de lungă durată să păstreze puterea de stabilire a prețurilor atunci când furnizează o valoare a produsului sau a serviciului care depășește costul pentru clienți.
Chei de luat masa
- Prețurile bazate pe clienți sunt o strategie de stabilire a prețurilor în care o companie stabilește prețurile în funcție de valoarea percepută de clienți a produselor și serviciilor sale.
- Pentru a fi eficiente, companiile ar trebui să ia în considerare cum să segmenteze cel mai bine piața, astfel încât prețurile să reflecte acele segmente percepțiile de valoare.