Vanzare grea
Ce este o vânzare grea?
O vânzare dificilă se referă la o abordare publicitară sau de vânzare care prezintă un limbaj direct și insistent în special. O vânzare dificilă este concepută pentru a determina consumatorul să achiziționeze un bun sau un serviciu pe termen scurt, mai degrabă decât să evalueze opțiunile sale și să decidă eventual să aștepte achiziția. Este considerată o tehnică agresivă de înaltă presiune care a căzut în defavoare, potrivit unor experți în vânzări.
PRINCIPALELE REZERVĂRI
- O vânzare dificilă este o strategie de vânzare directă și insistentă.
- Este conceput pentru a determina consumatorul să cumpere un bun sau un serviciu imediat, fără să aibă timp să se gândească.
- Tacticile de vânzare greu au o conotație negativă și sunt considerate fără scrupule.
- O vânzare dificilă contrastează cu o vânzare ușoară, care este ușoară și cu presiune redusă.
- Este considerată o tactică contraproductivă de vânzare, deoarece de obicei duce la sentimente negative și la o mică șansă de a repeta afacerea.
Înțelegerea unei vânzări grele
„Vânzare dificilă” ca termen a cunoscut prima sa utilizare în Statele Unite în anii 1950 pentru a descrie practicile de vânzare și publicitate care sunt de natură agresivă. Tacticile de vânzare greu pun presiune imediată pe un potențial client. Acestea pot include limbaj brusc, apeluri reci sau tonuri nedorite. Sunt menite să împingă în continuare un client să cumpere chiar dacă acesta a spus „nu”. Practica standard acceptată este de a continua să împingă până când clientul a spus „nu” de trei ori.
În ciuda percepției negative pe care o au consumatorii cu privire la tacticile de vânzare greu, acestea oferă unele avantaje. De exemplu, imediatitatea vânzărilor dificile poate fi un avantaj în tratarea faptului că majoritatea oamenilor tind să întârzie achizițiile și vor amâna luarea deciziilor chiar dacă implică ceva care le-ar îmbunătăți imediat viața.
Caracteristici de vânzare greu
Vânzarea dificilă poate fi caracterizată prin diverse tehnici care îi provoacă pe consumator, îi măgulesc, îi elimină frica sau teama de a pierde și încearcă să-i convingă că cumpărarea unui produs va fi o decizie inteligentă care le va îmbunătăți viața.
O tehnică de vânzare dificilă utilizată pentru a vinde o mașină, de exemplu, s-ar putea concentra pe disponibilitatea limitată a unui anumit model, modul în care alți oameni așteaptă să cumpere vehiculul și modul în care prețurile ar putea crește dacă consumatorul iese din lot. Vânzările dificile sunt adesea asociate cu vânzători fără scrupule, care pot încerca să dezinformeze consumatorul, să le refuze informații sau chiar să le mintă.
Vânzare grea vs. Vânzare grea
Pentru a înțelege mai bine vânzările dificile, este util să luați în considerare celula moale, care prezintă un limbaj mai subtil, un ton consultativ și o tehnică neagresivă. O vânzare ușoară este concepută pentru a evita supărarea potențialilor clienți și împingerea lor. Apelează la emoțiile consumatorului, încercând să declanșeze sentimente care îi obligă să cumpere. Scopul este de a ajuta consumatorul să decidă singur că trebuie să facă o achiziție. Deoarece vânzarea ușoară este o tehnică de vânzare la presiune scăzută, este posibil să nu aibă ca rezultat o vânzare la prima prezentare a unui produs. O vânzare ușoară poate fi mai bună pentru anumite bunuri și servicii sau pentru anumite tipuri de consumatori.
Dezbatere de vânzare grea
Mulți experți în vânzări susțin că vânzările dificile sunt contraproductive. Poate înstrăina cumpărătorii sau îi poate face să răspundă la tactici agresive cu propria lor agresiune. De asemenea, poate intimida și speria potențialii cumpărători, creând sentimente negative care fac ca vânzările repetate să fie mai puțin probabile. Vânzările dificile nu permit timp educației și convingerii și, prin urmare, lasă un potențial cumpărător să se gândească că li se dictează, nu sunt respectați și că nu contează decizia lor.