5 strategii de negociere atunci când vindeți casa

Vânzarea casei dvs. este probabil una dintre cele mai mari tranzacții financiare pe care le veți întreprinde în viața dvs., iar prețul pe care îl veți conveni cu un cumpărător, împreună cu comisioanele imobiliare pe care le plătiți, vor determina câți bani plecați. Aceste strategii de negociere vă pot pune pe scaunul șoferului și vă pot ajuta să obțineți dolari de top pe orice piață.

Chei de luat masa

• O tactică de hardball este să te menții la prețul tău de listă în prima ta ofertă sau chiar să respingi o ofertă fără să faci o contraofertă.
• Pentru a promova un sentiment de concurență, ar trebui să acceptați oferte numai după o zi deschisă.
• Când faceți o contraofertă, puneți o dată de expirare pentru a forța un răspuns rapid.
• Dacă sunteți de acord să plătiți costurile de închidere, creșteți prețul de achiziție.

1. Contor la prețul dvs. de listă

În calitate de vânzător, probabil că nu veți dori să acceptați oferta inițială a unui potențial cumpărător pentru casa dvs. dacă este sub prețul cerut. prețul dvs. de listă – dar poate fi și mai mică decât ceea ce sunt de fapt dispuși să plătească.

În acest moment, majoritatea vânzătorilor vor face o contraofertă cu un preț mai mare, dar totuși sub prețul lor de listă, deoarece se tem să piardă vânzarea potențială. Vor să pară flexibili și dispuși să negocieze pentru a încheia afacerea. Această strategie funcționează într-adevăr în ceea ce privește vânzarea proprietății, așa cum pot atesta mii de vânzători, dar nu este neapărat cel mai bun mod de a obține dolari de top.

În loc să scăpați prețul, contracarați-vă respectând prețul de cumpărare listat. Cineva care dorește cu adevărat să cumpere va rămâne angajat și va reveni la tine cu o ofertă mai mare. Presupunând că, pentru început, ați evaluat prețul proprietății dvs., contracararea prețului de listă spune că știți ce valoare are proprietatea dvs. și intenționați să obțineți banii pe care îi meritați.

Cumpărătorii pot fi surprinși, iar unii vor fi dezactivați de refuzul dvs. de a negocia. Riscați ca un cumpărător să se îndepărteze atunci când utilizați această strategie. Cu toate acestea, veți evita, de asemenea, să pierdeți timp pe cumpărătorii care fac oferte lowball și nu vor încheia nicio afacere, cu excepția cazului în care pot obține o afacere.

O variație a contracarării la prețul dvs. de listă este de a contracara doar puțin sub acesta, cedând cu probabil 1.000 USD. Folosiți această abordare atunci când doriți să fiți duri, dar vă este teamă că apariția prea inflexibilă îi va alunga pe cumpărători. 

2. Respingeți Oferta

Dacă sunteți destul de curajos, puteți încerca o tactică de negociere care este mai extremă decât contracararea la prețul dvs. de listă: respingeți oferta cumpărătorului – dar nu contracara deloc. Pentru a le menține în joc, le cereți apoi să trimită o nouă ofertă. Dacă sunt cu adevărat interesați și nu le-ați oprit, o vor face.

Această strategie trimite un semnal mai puternic că știi că proprietatea ta merită ceea ce îi ceri. Dacă cumpărătorul va retrimite, va trebui să facă o ofertă mai mare – cu excepția cazului în care decid să joace hardball înapoi și să prezinte aceeași ofertă sau chiar o ofertă mai mică.

Când nu contracarați, nu sunteți blocat etic într-o negociere cu un anumit cumpărător și puteți accepta o ofertă mai mare dacă va apărea. Pentru cumpărător, știind că cineva poate face o ofertă mai bună în orice moment creează presiune pentru a depune rapid o ofertă mai competitivă dacă dorește cu adevărat proprietatea. Această strategie poate fi deosebit de utilă în cazul în care proprietatea a fost pe piață doar pentru o perioadă scurtă de timp sau dacă aveți o zi deschisă. 

3. Încercați să creați un război de licitare

Vorbind de case deschise: faceți-le parte integrantă a procesului dvs. După ce ați listat casa pe piață și ați făcut-o disponibilă pentru a fi afișată, programați o zi de deschidere pentru câteva zile mai târziu. Refuzați să distrați orice ofertă până după deschiderea casei.

Potențialii cumpărători se vor aștepta să fie în concurență și pot plasa oferte mai mari ca urmare. Dacă primiți mai multe oferte, puteți reveni la ofertanții de top și puteți solicita cele mai mari și mai bune oferte ale acestora. Desigur, poarta deschisă poate produce o singură ofertă, dar partidul care o oferă nu va ști asta, așa că veți avea un avantaj psihologic în viitor cu contraofere etc.

---

Deși este posibil să depuneți simultan mai multe oferte pe o casă de la mai mulți cumpărători, este considerat lipsit de etică să acceptați o ofertă mai bună de la un nou cumpărător în timpul negocierilor cu orice alt cumpărător.

4. Puneți o dată de expirare pe contraoferta dvs.

Să presupunem că un cumpărător trimite o ofertă pe care nu doriți să o acceptați și că le contrastați oferta. Apoi sunteți implicat într-o negociere cu acea parte și, în general, este considerat lipsit de etică să acceptați o ofertă mai bună de la un alt cumpărător dacă vine una, deși nu este ilegală.

Este posibil, după cum sa menționat mai sus, să fii implicat în mai multe negocieri cu mai mulți cumpărători în același timp. Este prerogativa vânzătorului să dezvăluie sau să nu dezvăluie aceste informații potențialilor cumpărători. Dezvăluirea poate duce la oferte mai mari, dar poate speria și un cumpărător. Vânzătorului i se permite în mod legal să contracareze mai multe oferte în același timp, dar trebuie să includă un limbaj adecvat, care să permită tuturor părților să știe situația.1

În interesul vânzării rapide a casei dvs., luați în considerare punerea unei date de expirare pe contraofertele dvs. Această strategie îl obligă pe cumpărător să ia o decizie, astfel încât să vă puteți obține casa sub contract sau să mergeți mai departe. Nu faceți termenul atât de scurt încât cumpărătorul să fie oprit, dar luați în considerare reducerea termenului implicit în contractul imobiliar standard al statului dvs. Dacă expirarea implicită este de trei zile, este posibil să o scurtați la una sau două zile.

Pe lângă închiderea rapidă a tranzacției, există un alt motiv pentru a-i împinge pe vânzători să ia o decizie rapidă. În timp ce contraoferta este remarcabilă, locuința dvs. este efectiv în afara pieței. Mulți cumpărători nu vor depune o ofertă atunci când este în curs o altă negociere. Și dacă afacerea se încheie, ați adăugat timp la numărul oficial de zile în care casa dvs. a fost pe piață. Cu cât locuința dvs. are mai multe zile pe piață, cu atât apare mai puțin de dorit și este mai probabil să fiți nevoit să reduceți prețul cerut pentru a obține un cumpărător.

5. Sunt de acord să plătiți costurile de închidere

Se pare că a devenit o practică standard pentru cumpărători să ceară vânzătorului să își plătească costurile de închidere. Aceste costuri se pot ridica la aproximativ 3% din prețul de achiziție și pot acoperi ceea ce pare a fi o mulțime de taxe frivole. Cumpărătorii se simt adesea scăpați de numerar din avans, cheltuieli de mutare, perspectiva redecorării costurilor – și poate chiar din plata costurilor de închidere pentru casa pe care au vândut-o. Unii cumpărători nu își permit să închidă deloc afacerea fără asistență pentru închiderea costurilor.

Deși mulți cumpărători nu au sau nu vor să cheltuiască bani în plus pentru a intra în casă, de multe ori își permit să împrumute puțin mai mult. Dacă le dați banii pe care îi doresc pentru costurile de închidere, este mai probabil ca tranzacția să se desfășoare.

Atunci când un cumpărător trimite o ofertă și vă solicită să plătiți costurile de închidere, contracarați-vă dorința de a plăti, dar la un preț de achiziție crescut, chiar dacă aceasta înseamnă să depășiți prețul de listă. Cumpărătorii uneori nu își dau seama că, atunci când îi cer vânzătorului să își achite costurile de închidere, scad efectiv prețul de vânzare al casei. În calitate de vânzător, desigur, veți vedea linia de jos foarte clar.

Puteți crește prețul cerut cu suficient pentru a obține în continuare la fel de mare ca prețul dvs. de listă după ce ați achitat costurile de închidere ale cumpărătorului. Dacă prețul dvs. de listă este de 200.000 USD, iar cumpărătorul oferă 190.000 USD cu 6.000 USD pentru închidere, ați contracara cu ceva între 196.000 și 206.000 USD, cu 6.000 USD pentru costurile de închidere. O captură este că prețul plus costurile de închidere trebuie să fie suportate atunci când locuința este evaluată; în caz contrar, va trebui să o reduceți mai târziu pentru a încheia afacerea, deoarece creditorul cumpărătorului nu va aproba o vânzare supraevaluată.

Linia de fund

Cheia pentru executarea cu succes a acestor strategii de negociere este că trebuie să oferiți un produs superior. Locuința trebuie să se arate bine, să fie în stare excelentă și să aibă ceva ce proprietățile concurente nu au, dacă doriți să aveți controlul asupra negocierilor. Dacă cumpărătorii nu sunt entuziasmați de proprietatea pe care o oferiți, tactica dvs. de hardball nu îi va determina să-și ridice jocul. Vor pleca.