Top 10 sfaturi pentru generarea de potențiali pentru consilierii financiari
Majorității consilierilor financiari le este greu să genereze clienți potențiali consecvenți. Principalul motiv pentru aceasta este că nu folosesc strategiile corecte. În majoritatea cazurilor, ei folosesc strategii vechi care nu mai sunt foarte eficiente în lumea modernă. Aceste strategii mai vechi și învechite includ apeluri la rece, poștă directă și anunțuri în ziare sau reviste.
Consilierii financiari ar putea vedea unele rezultate folosind aceste tactici arhaice, dar nu sunt eficiente din punct de vedere al costurilor sau al timpului. Dacă ar fi să studiați consilierii financiari de top, niciunul dintre ei nu vă va spune că strategiile lor primare de generare a clienților potențiali includ una dintre cele enumerate mai sus. Au încă un potențial, dar nu ar trebui să fie metoda preferată de generare a clienților potențiali. (Pentru mai multe, a se vedea: Tendințe provocatoare consilieri financiari ).
Strategii supraevaluate
Iată o descriere rapidă a motivului pentru care câteva dintre cele mai comune strategii nu sunt puternice:
- Apelare la rece: consilierii financiari primesc o mulțime de răspunsuri negative cu privire la apelurile la rece. Când combinați acest lucru cu o rată de succes scăzută, acesta duce la frustrare și potențial burnout.
- Direct Mail: vizualizat ca un e-mail nedorit de majoritatea destinatarilor. De asemenea, nu vizează un anumit public, ceea ce va duce la o rată de conversie foarte mică.
- Anunțuri în ziare și reviste: încă o dată, cu excepția cazului în care plasați reclame în publicații de nișă, nu vizează un anumit public. Aceasta este, de asemenea, una dintre cele mai puțin eficiente modalități de a viza investitorii cu valoare netă ridicată. (Pentru mai multe informații, consultați: Sfaturi pentru clienți cu valoare netă ridicată pentru consilierii financiari.)
Pentru a face
Să știi ce să nu faci este la fel de important ca să știi ce să faci. Dacă utilizați strategii greșite, afacerea dvs. nu va avea succes, mai ales atunci când concurenții folosesc strategiile corecte. Acestea fiind spuse, cea mai importantă eroare pe care o fac consilierii financiari atunci când vine vorba de generarea de clienți potențiali este că își petrec prea mult timp.
Acest lucru ar putea suna contraintuitiv, dar timpul dvs. este valoros, ceea ce înseamnă că răspunsurile automate sunt imperative. De asemenea, doriți să fiți disponibil prin telefon în orice moment, inclusiv în timpul prânzului. Majoritatea clienților locali vor suna în timpul pauzei de prânz, care este și a ta. Dacă nu sunteți disponibil, va scădea șansele de a ateriza la o întâlnire. (Pentru mai multe informații, consultați: De ce clienții concediază consilieri financiari.)
O notă și mai importantă – poate cea mai importantă – este că majoritatea consilierilor financiari nu petrec suficient timp comunicând și construind relații cu clienții lor actuali. Aceasta este o necesitate absolută. Rămâneți în contact arată că aveți grijă și nu doar un agent de vânzări. De asemenea, crește cantitatea de clienți potențiali pe care o obțineți de la recomandări.
Strategii subevaluate
Generarea de clienți potențiali este mai ușoară decât ai putea crede. Este doar o chestiune de a ține pasul cu cele mai eficiente manevre de astăzi. Iată o defalcare rapidă a 10 strategii de generare a clienților potențiali extrem de eficiente:
- LinkedIn: puteți utiliza fila de rețea pentru a sorta și filtra contactele și a trimite un mesaj simplu (poate cu un sfat de investiții sau de gestionare a banilor) foștilor colegi și lideri de afaceri locali. Puteți utiliza fila de acasă pentru a contacta potențialii despre realizările lor în carieră sau pentru a vă plăcea conținutul. Puteți utiliza fila avansată pentru a utiliza conexiuni reciproce la introduceri de teren. O altă notă importantă: LinkedIn atrage o mulțime de persoane cu o valoare netă ridicată. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum utilizează consilierii financiari mass-media sociale.)
- Cuvântul la gură: acest lucru este de așteptat și s-ar putea să credeți că nu aveți niciun control asupra acestuia, dar dacă arătați clienților actuali că dețineți cele patru C – Credibil, grijuliu, colaborativ, chimic – șansele dvs. de a vedea creșterea cererilor de referințe ale clienților.
- Cină Seminarii: Nu fi ieftin cu locul restaurantului și invită doar clienți potențiali. Această metodă de generare a potențialului de plumb poate implica un cost ridicat, dar rentabilitatea investiției (ROI) ar trebui să fie excelentă dacă este extrasă corect. Ați putea vedea peste 50 de clienți de înaltă calitate în mai puțin de două luni.
- Ateliere educaționale: o alternativă mai accesibilă la seminariile de cină. Și oamenii preferă mult atelierele decât întâlnirile de vânzări individuale, deoarece oferă un mediu care nu este atât de presionat pentru potențialul client. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum să fii un consilier financiar de top.)
- Grupuri de clienți potențiali: aceste grupuri se întâlnesc adesea o dată pe săptămână și împărtășesc clienți potențiali cu înaltă calificare, dar aceștia sunt, în general, profesioniști din afaceri din diferite industrii, deci nu trebuie să vă faceți griji prea mult cu privire la concurență.
- Rapoarte gratuite: indiferent că este vorba de e-mail, de e-mail sau de orice formă de comunicare, toată lumea este interesată de gratuit. Dacă le place ceea ce citesc și informațiile dvs. de contact sunt disponibile, nu fiți șocați dacă primiți un răspuns puternic.
- Rețea în comunitate: acest lucru durează puțin mai mult, deoarece trebuie să stabiliți încredere. Implicarea în evenimente comunitare poate parcurge un drum lung dacă ești consecvent, mai ales dacă îi sponsorizezi și creezi un brand în zona locală. De asemenea, vă puteți ajuta să vă construiți marca pe emisiuni de radio locale, emisiuni de televiziune și podcasturi. (Pentru mai multe informații, consultați: Rețea pentru profesioniștii financiari: menținerea unei prezențe puternice în industrie.)
- Facebook: acest lucru devine din ce în ce mai răspândit și va ajuta la formarea și construirea de relații în timp. Consilierii financiari pot profita, de asemenea, de Facebook Events, care poate fi folosit pentru a anunța utilizatorii despre viitoarele ocazii.
- Google Ads: acestea pot fi costisitoare în funcție de bugetul dvs., deci asigurați-vă că anunțurile dvs. sunt foarte vizate.
- Articol de ziar: acest lucru este diferit de un anunț de ziar. Dacă aveți un ziar local, contactați-l și solicitați să scrieți un articol pe baza domeniului dvs. de expertiză. Dacă veți obține lumina verde, veți fi în curând văzuți ca o figură autoritară în întreaga comunitate. Când se întâmplă acest lucru, nu este nevoie să căutați potențiali. Vor veni la tine.
Potențial extraordinar
Contrar a ceea ce ați putea auzi sau citi, nu a existat timp mai bun de-a lungul istoriei pentru a fi consilier financiar. În următorii 15 ani, o medie de 10.000 de Baby Boomers se vor retrage în fiecare zi. Majoritatea dintre ei încă nu și-au dat seama cum să planifice pentru pensionare, parțial pentru că nu cred că au suficienți bani pentru ao face. (Pentru mai multe informații, consultați: Top 10 investiții pentru baby boomers.)
Dacă credeți că puteți ajuta noii pensionari și să ajutați copiii adulți să aibă grijă de finanțele părinților lor, luați în considerare formularea unei pâlnii de vânzare pentru această piață. Pentru a simplifica, utilizați un proces în trei pași: generarea de clienți potențiali, consolidarea relațiilor și închiderea și vânzarea. Modificați subprocesele după ce aflați care este cel mai eficient și cel mai puțin eficient.
Consilierii financiari au ocazia să valorifice cea mai mare generație din istorie care se retrage în masă. Strategiile mai vechi de generare a potențialului nu ar trebui excluse, dar nici ele nu ar trebui să fie punctul central. (Pentru mai multe informații, consultați: Strategii de creștere pentru consilierii financiari.)