Unități pe tranzacție (UPT)
Ce este unitățile pe tranzacție (UPT)?
Unitățile pe tranzacție (UPT) este o valoare a vânzărilor folosită adesea în sectorul vânzărilor cu amănuntul pentru a măsura numărul mediu de articole pe care clienții le achiziționează în cadrul unei tranzacții date. Cu cât UPT este mai mare, cu atât mai mulți articole cumpără clienții pentru fiecare vizită.
Chei de luat masa
- Unitățile pe tranzacție (UPT) este o valoare de vânzare utilizată pentru a măsura numărul mediu de articole pe care clienții le achiziționează într-o anumită tranzacție.
- Cu cât sunt mai mari unitățile pe tranzacție (UPT), cu atât mai multe articole cumpără clienții pentru fiecare vizită.
- A face oamenii să cumpere mai mult sugerează că o companie înțelege decent clienții săi. De asemenea, înseamnă venituri suplimentare și potențial mai mult efect de levier pentru a crește prețurile și marjele de profit.
- Comercianții cu amănuntul fac adesea ca unitățile pe tranzacție (UPT) să fie un indicator cheie de performanță (KPI).
- O unitate de bază pe tranzacție (UPT) este calculată prin împărțirea numărului de articole achiziționate la numărul de tranzacții pentru perioada respectivă.
- Se recomandă ca unitățile pe tranzacție (UPT) să fie calculate ulterior zilnic spre deosebire de o bază trimestrială sau sezonieră pentru cele mai exacte date.
Înțelegerea unităților pe tranzacție (UPT)
Retailerii doresc ca oamenii care intră și își navighează magazinele și site-urile web să cumpere cât mai multe articole posibil. Cumpărătorii fericiți sunt mai predispuși să-și umple coșurile cu mărfuri, cumpărând lucruri pe care și-au propus să le cumpere, precum și suplimente și alte articole suplimentare vândute lor atunci când sunt în magazin sau navighează online.
Mulți experți sunt de acord că creșterea unităților pe tranzacție (UTP) este adesea ceea ce determină succesul față de eșecul unui comerciant cu amănuntul de mărime mică sau medie. Atrage clienții să cumpere mai mult sugerează că compania este angajată și are o înțelegere decentă a clienților săi. De asemenea, înseamnă venituri suplimentare și potențial mai mult efect de levier pentru a crește prețurile și marjele de profit. Ar trebui să fie o surpriză mică atunci când comercianții cu amănuntul fac adesea ca unitățile pe tranzacție (UPT) să fie un indicator cheie de performanță (KPI).
Calculul unităților pe tranzacție (UPT)
O unitate de bază pe tranzacție (UPT) este calculată prin simpla împărțire a numărului de articole achiziționate la numărul de tranzacții pentru perioada respectivă. Cu toate acestea, există o serie de factori suplimentari de luat în considerare care ar putea influența modul în care cifra este calculată.
Unitățile pe tranzacție (UPT) pot atinge o serie de obiective. Acestea ar putea fi măsurate în magazine individuale pentru a identifica zonele pieței în care clienții tind să cumpere un număr diferit de articole atunci când fac cumpărături. Comercianții cu amănuntul pot, de asemenea, să urmărească articolele pe vânzare de către un angajat pentru a măsura performanța vânzărilor sau să țină cont de unitățile pe tranzacție (UPT) la nivel de companie pentru o imagine mai largă a tiparelor generale de vânzări.
O altă considerație importantă de făcut este dacă se calculează unitățile pe tranzacție (UPT) în fiecare zi, pe o bază sezonieră sau pe o perioadă mai lungă de timp. În general, este recomandabil să colectați zilnic date despre articolele vândute și tranzacțiile. De acolo, datele pot fi modificate pentru a se concentra pe perioade mai lungi de timp cu o precizie mai mare.
Ca exemplu de UPT, compania A poate compara performanța vânzărilor a doi angajați. Primul angajat a realizat 30 de vânzări cu un total de 105 articole, în timp ce un al doilea angajat a vândut 105 articole în 35 de vânzări. Astfel, unitățile pe tranzacție (UPT) pentru primul angajat este de 3,5, iar unitățile pe tranzacție (UPT) pentru al doilea angajat este de 3,0.
Exemplu de viață reală
În primul trimestru al anului 2019, Macy’s Inc. ( M ) a raportat o creștere cu 5,7% a tranzacțiilor, comparativ cu primul trimestru al anului 2018. O privire mai atentă asupra tuturor cifrelor arată că acest număr impresionant al titlului ar putea fi ușor înșelător. De ce? Deoarece unitățile medii pe tranzacție (UPT) au scăzut cu 2,2%.
Ceea ce ne spune acest lucru este că o parte din creșterea tranzacțiilor magazinului a fost stimulată de clienții fideli care au distribuit cumpărăturile mai mult decât de obicei, spre deosebire de atracția Macy de un aflux de noi cumpărători. Poate că programul de loialitate relativ nou al companiei, care oferă expeditorilor de top cheltuieli gratuite, indiferent de cât de puțin comandă, a avut legătură cu faptul că clienții săi nu se simt înclinați să cumpere articole dintr-o singură dată.
Analiza unităților pe tranzacție (UPT) poate ajuta companiile să ajusteze factorii operaționali, metodologiile de publicitate și chiar aspectele magazinelor, pentru a atrage clienții să facă mai multe achiziții și să stimuleze unitățile pe tranzacție (UPT).