Ancorare
Ce este ancorarea?
Ancorarea este o euristică dezvăluită de finanțarea comportamentală care descrie utilizarea subconștientă a informațiilor irelevante, cum ar fi prețul de achiziție al unei garanții, ca punct de referință fix (sau ancoră) pentru luarea deciziilor ulterioare cu privire la acea garanție. Astfel, este mai probabil ca oamenii să estimeze valoarea aceluiași articol mai mare dacă prețul sugerat al autocolantului este de 100 USD decât dacă este de 50 USD.
În negocierile de vânzări, prețuri și salarii, ancorarea poate fi un instrument puternic. Studiile au arătat că stabilirea unei ancore la începutul unei negocieri poate avea mai mult efect asupra rezultatului final decât procesul de negociere intermediar. Setarea unui punct de plecare care este în mod deliberat prea mare poate afecta gama tuturor contraofertelor ulterioare.
Chei de luat masa
- Ancorarea este un termen de finanțare comportamentală pentru a descrie o prejudecată irațională față de o figură de referință arbitrară.
- Această valoare de referință distorsionează apoi luarea deciziilor în ceea ce privește securitatea participanților la piață, cum ar fi momentul de vânzare a investiției.
- Ancorarea poate fi folosită în avantaj în negocierile de vânzări și prețuri, unde stabilirea unei ancore inițiale poate influența negocierile ulterioare în favoarea dvs.
Înțelegerea ancorării
Ancorarea este o prejudecată cognitivă în care utilizarea unui parametru de referință arbitrar, cum ar fi prețul de achiziție sau prețul autocolantului, are o pondere disproporționat de mare în procesul de luare a deciziilor. Conceptul face parte din domeniul finanțării comportamentale, care studiază modul în care emoțiile și alți factori străini influențează alegerile economice.
În contextul investițiilor, o consecință a ancorării este că participanții la piață cu tendințe de ancorare tind să dețină investiții care și-au pierdut valoarea deoarece și-au ancorat estimarea valorii juste la prețul inițial, mai degrabă decât la elementele fundamentale. Drept urmare, participanții la piață își asumă un risc mai mare deținând investiția în speranța că titlul va reveni la prețul său de achiziție. Participanții la piață sunt adesea conștienți de faptul că ancora lor este imperfectă și încearcă să facă ajustări pentru a reflecta informațiile și analiza ulterioară. Cu toate acestea, aceste ajustări produc adesea rezultate care reflectă părtinirea ancorelor originale.
Ancorarea este adesea asociată cu o euristică cunoscută sub numele de ajustare, prin care nivelul de referință sau ancora este ajustat pe măsură ce condițiile se schimbă și prețurile sunt reevaluate.
Anchoring Bias
O prejudecată de ancorare poate determina un participant la piața financiară, cum ar fi un analist financiar sau un investitor, să ia o decizie financiară incorectă, cum ar fi cumpărarea unei investiții subevaluate sau vânzarea unei investiții supraevaluate. Biasul de ancorare poate fi prezent oriunde în procesul de luare a deciziilor financiare, de la intrări cheie de prognoză, cum ar fi volumele de vânzări și prețurile mărfurilor, până la producția finală, cum ar fi fluxul de numerar și prețurile de securitate.
Valorile istorice, cum ar fi prețurile de achiziție sau mărcile mari, sunt ancore comune. Acest lucru este valabil pentru valorile necesare pentru realizarea unui anumit obiectiv, cum ar fi realizarea unui randament țintă sau generarea unei anumite cantități de încasări nete. Aceste valori nu au legătură cu prețurile pieței și determină participanții la piață să respingă deciziile raționale.
Ancorarea poate fi prezentă cu valori relative, cum ar fi multiplii de evaluare. Participanții la piață care utilizează un multiplu de evaluare de regulă pentru a evalua prețurile valorilor mobiliare demonstrează ancorarea atunci când ignoră dovezile că un titlu are un potențial mai mare de creștere a câștigurilor.
Unele ancore, cum ar fi valorile istorice absolute și valorile necesare realizării unui obiectiv, pot fi dăunătoare obiectivelor de investiții și mulți analiști încurajează investitorii să respingă aceste tipuri de ancore. Alte ancore pot fi utile, deoarece participanții la piață se ocupă de complexitatea și incertitudinea inerente unui mediu de supraîncărcare a informațiilor. Participanții la piață pot contracara părtinirea ancorării identificând factorii din spatele ancorei și înlocuind presupozițiile cu date cuantificabile.
Sunt necesare cercetări cuprinzătoare și evaluarea factorilor care afectează piețele sau prețul unei garanții pentru a elimina prejudecățile ancorării de la luarea deciziilor în procesul investițional.
Exemple de prejudecată de ancorare
Este ușor să găsiți exemple de tendințe de ancorare în viața de zi cu zi. Clienții pentru un produs sau serviciu sunt de obicei ancorate la un preț de vânzare bazat pe prețul marcat de un magazin sau sugerat de un agent de vânzări. Orice altă negociere pentru produs este legată de cifra respectivă, indiferent de costul real al acestuia.
În lumea investițională, tendința de ancorare poate lua mai multe forme. De exemplu, comercianții sunt de obicei ancorați la prețul la care au cumpărat un titlu. Dacă un comerciant a cumpărat acțiuni ABC pentru 100 USD, atunci acesta va fi fixat psihologic pe acel preț pentru a judeca când să vândă sau să facă achiziții suplimentare ale aceluiași stoc – indiferent de valoarea reală a ABC pe baza unei evaluări a factorilor relevanți sau a fundamentelor care îl afectează.
Într-un alt caz, analiștii se pot ancora la valoarea unui indice dat la un anumit nivel în loc să ia în considerare cifrele istorice. De exemplu, dacă S&P 500 este pe o cursă de viteză și are o valoare de 3.000, atunci înclinația analiștilor va fi să prezică valori mai apropiate de cifra respectivă decât să ia în considerare abaterea standard a valorilor, care au o gamă destul de largă pentru acel indice.
Ancorarea apare de asemenea frecvent în negocierile de vânzări. Un vânzător poate oferi un preț foarte ridicat pentru a începe negocieri care este în mod obiectiv mult peste valoarea justă. Cu toate acestea, deoarece prețul ridicat este o ancoră, prețul final de vânzare va tinde, de asemenea, să fie mai mare decât dacă vânzătorul ar fi oferit un preț corect sau scăzut pentru a începe. O tehnică similară poate fi aplicată în negocierile de angajare atunci când un manager de angajare sau un angajat potențial propune un salariu inițial. Oricare dintre părți poate împinge discuția la acel punct de plecare, sperând să ajungă la o sumă agreabilă care a fost derivată din ancoră.
întrebări frecvente
Se poate evita ancorarea prejudecății?
Studiile au arătat că unii factori pot atenua ancorarea, dar este dificil de evitat cu totul, chiar și atunci când oamenii sunt conștienți de prejudecată și încearcă în mod deliberat să o evite. În studiile experimentale, a spune oamenilor despre ancorare, avertizându-i că le poate influența judecata și chiar oferindu-le stimulente monetare pentru a evita ancorarea poate reduce, dar nu elimina, efectul ancorării.
Cum pot folosi ancorarea în avantajul meu?
Dacă vindeți ceva sau negociați un salariu, puteți începe cu un preț mai mare decât vă așteptați, deoarece va stabili o ancoră care va tinde să ridice prețul final. Dacă cumpărați ceva sau un manager de angajare, în loc să începeți cu un nivel lowball pentru a induce efectul de ancorare mai mic.
Ce este ancorarea și reglarea?
Euristica de ancorare și reglare descrie cazurile în care o ancoră este ajustată ulterior pe baza informațiilor noi până la atingerea unei valori acceptabile în timp. Adesea, aceste ajustări se dovedesc insuficiente și rămân prea aproape de ancora originală, ceea ce reprezintă o problemă atunci când ancora este foarte diferită de valoarea reală sau justă.