Cum să evaluați capacitatea de risc a clienților dvs

Majoritatea consilierilor financiari sunt extrem de conștienți de importanța riscului, dar există puțini termeni financiari la fel de slab definiți. Adesea, consilierii folosesc chestionare sau instrumente cantitative pentru a măsura toleranța la risc a unui client și pentru a îndeplini cerințele de reglementare, dar fiabilitatea și implementarea efectivă a acestor constatări variază de la un client la altul.

Utilizarea corectă a evaluării riscurilor vă poate deosebi de mulțime.

Ce măsurăm?

FinaMetrica definește toleranța la risc ca măsura în care un client alege să riște să experimenteze un rezultat mai puțin favorabil în urmărirea unui rezultat mai favorabil.  Mai precis, organizația consideră că toleranța la risc este o trăsătură psihologică în primul rând, care este modelată de genetică și experiențe de viață.  Măsurarea corectă a riscului implică examinarea tuturor acestor caracteristici, mai degrabă decât simpla adresare a unui set de întrebări generice.

Există, de asemenea, diferite componente de luat în considerare:

• Toleranță la risc:  Cât de mult este dispus să asume un client pentru a obține randamente mai bune.
• Capacitate de risc: Cât de mult își poate permite un client să își asume fără a-și risca obiectivele.
• Riscul necesar:  Cât de mare este necesar pentru a îndeplini obiectivele unui client.

Consilierii financiari trebuie să ia în considerare scenarii în care aceste diferite forme de risc pot fi nepotrivite. De exemplu, un client poate avea o cerință de risc ridicat și o toleranță la risc scăzută, ceea ce înseamnă că consilierul său financiar poate avea nevoie să stabilească așteptări de rentabilitate mai realiste. Aceste informații ar fi ratate în totalitate dacă un consilier financiar ar examina doar toleranța la risc atunci când a construit portofoliul unui client – clientul ar fi probabil dezamăgit de randamentele scăzute.

Instrumente terțe obiective

Nu există reguli sau reglementări care specifică exact modul în care se măsoară riscul atunci când îi ajută pe clienți să își construiască portofoliile. Adesea, consultanții financiari utilizează chestionare concepute pentru a evalua toleranța la risc a unui client și pentru a echivala rezultatele cu un anumit nivel de volatilitate acceptabilă. Un exemplu ar fi să puneți întrebări de genul „Dacă ați pierde 10% într-o corecție de piață, ați cumpăra mai mult, ați vinde totul sau ați rămâne la fel?” și să răspundă prin ajustarea alocărilor de active.

Mulți clienți nu își înțeleg propria toleranță la risc, mai ales dacă nu au trecut printr-o recesiune sau dacă nu înțeleg impactul pe care îl are aversiunea la risc – mai ales atunci când au trecut printr-o recesiune recentă. În plus, clienții care nu sunt foarte familiarizați cu terminologia financiară pot avea dificultăți în a-și exprima îngrijorările și în a-și comunica în mod eficient toleranța la risc consilierului lor.

În timp ce chestionarele nu sunt neapărat un lucru rău, consilierii financiari se pot îmbunătăți folosind instrumente obiective de la terți, bazate pe statistici. Riskalyze.com este un exemplu excelent de astfel de software, deoarece proiectează rentabilități pentru un portofoliu bazat pe risc și oferă probabilități concepute pentru a califica predicțiile. Aceste tipuri de instrumente pot ajuta clienții să vizualizeze modul în care riscul le afectează portofoliile în loc să se bazeze pur și simplu pe ghiciile unui chestionar.

Unele alte instrumente populare de evaluare a riscurilor includ:

• PocketRisk – www.pocketrisk.com 
• FinaMetrica – www.riskprofiling.com

Implementarea constatărilor

Consilierii financiari trebuie să pună în aplicare cu atenție aceste descoperiri pentru clienți, stabilind în același timp așteptările corecte și evitând propriile părtiniri.

Majoritatea consilierilor au o toleranță la risc mult mai mare decât clienții lor, deoarece au o cunoaștere mai profundă a statisticilor și a pieței. De fapt, unele studii au arătat că consultanții financiari în ansamblu tind să creeze portofolii mai riscante decât doresc clienții lor.  Aceste dinamici se pot dovedi periculoase în cazul unei corecții a pieței, atunci când este posibil ca clientul să nu se aștepte ca portofoliile lor să aibă un impact atât de mare în valoare.

De asemenea, consilierii financiari ar trebui să stabilească de la început așteptările corecte. Prin utilizarea software-ului avansat de analiză a riscurilor, este mai ușor să afișați portofolii simulate pentru a ajuta în acest sens, dar este totuși important să reamintiți clienților natura pe termen lung a piețelor și potențialul de volatilitate pe termen scurt. Clienții ar trebui să înțeleagă că o toleranță mai mare la risc echivalează cu un potențial de pierdere mai mare, în timp ce o toleranță la risc mai mică echivalează cu un potențial de rentabilitate mai mic.

În cele din urmă, este important ca consilierii financiari să ia în considerare diferențele de toleranță la risc între parteneri și familii. Majoritatea cuplurilor au o diferență semnificativă în toleranța lor la risc, conform datelor FinaMetrica, determinată parțial de diferențele dintre comportamentele de asumare a riscului la bărbați și femei.  Consilierii financiari ar trebui să ia în considerare aceste dinamici atunci când construiesc portofolii și să lucreze pentru a se asigura că ambele părți sunt mulțumite de orice decizie.

Linia de fund

Consilierii financiari sunt conștienți de importanța riscului, dar există puțini termeni financiari care sunt la fel de slab definiți ca „risc”, care este alcătuit din trei elemente diferite care ar trebui luate în considerare: toleranța la risc, capacitatea de risc și riscul necesar. -instrumentele pentru părți pot ajuta consilierii financiari să obțină o imagine mai completă a toleranței la risc a unui client, ajutând în același timp clienții să-și înțeleagă profilul de risc.