Dezvoltarea afacerilor: elementele de bază

Care sunt elementele de bază ale dezvoltării afacerilor?

În termeni simpli, dezvoltarea afacerii poate fi rezumată ca idei, inițiative și activități care ajută la îmbunătățirea unei afaceri. Aceasta include creșterea veniturilor, creșterea în termeni de extindere a afacerii, creșterea profitabilității prin construirea de parteneriate strategice și luarea deciziilor strategice de afaceri.

„Business Development Executive”, „Manager of Business Development” și „VP, Business Development” sunt toate titluri impresionante de locuri de muncă adesea auzite în organizațiile de afaceri. Vânzări, inițiative strategice, parteneriate de afaceri, dezvoltarea pieței, extinderea afacerii și marketing – toate aceste domenii sunt implicate în dezvoltarea afacerilor, dar sunt adesea amestecate și privite în mod eronat ca fiind singura funcție a dezvoltării afacerii. 

Chei de luat masa

• Dezvoltarea afacerii cuprinde o gamă largă de idei, activități și inițiative pe care un proprietar de afaceri și un management le implementează cu scopul de a face afacerea mai bună.
• Dezvoltarea afacerii poate include multe obiective, cum ar fi creșterea vânzărilor, extinderea afacerii, formarea de parteneriate strategice și creșterea profitabilității.
• Dezvoltarea de afaceri de succes are impact asupra fiecărui departament din cadrul unei companii, inclusiv vânzări, marketing, producție, resurse umane, contabilitate, finanțe, dezvoltare de produse și gestionarea furnizorilor.
• Dezvoltatorii de afaceri ar trebui să fie conștienți de noile oportunități de piață, posibilitățile de extindere, dezvoltarea concurenților și sursele actuale de venituri ale companiei.

Înțelegerea bazelor dezvoltării afacerilor

Activitățile de dezvoltare a afacerilor se extind în diferite departamente, inclusiv vânzări, marketing, management de proiect, management de produs și managementul furnizorilor. Sunt implicate, de asemenea, eforturi de rețea, negocieri, parteneriate și economii de costuri. Toate aceste departamente și activități diferite sunt conduse și aliniate cu obiectivele de dezvoltare a afacerii. 

De exemplu, o companie are un produs sau un serviciu care are succes într-o regiune, cum ar fi Statele Unite. Echipa de dezvoltare a afacerii evaluează potențialul de extindere. După toate diligențele, cercetările și studiile, se constată că produsul sau serviciul poate fi extins într-o nouă regiune, cum ar fi Brazilia.

Vânzări

Personalul de vânzări se concentrează pe o anumită piață sau pe un anumit (set de) clienți, adesea pentru un număr de venituri vizat. În acest caz, dezvoltarea afacerii evaluează piețele braziliene și concluzionează că vânzările în valoare de 1,5 miliarde de dolari pot fi realizate în trei ani. Cu astfel de obiective stabilite, departamentul de vânzări vizează baza de clienți pe noua piață cu strategiile lor de vânzare.

Marketing

Marketingul implică promovarea și publicitatea care vizează vânzarea cu succes a produselor către clienții finali. Marketingul joacă un rol complementar în atingerea obiectivelor de vânzări. Inițiativele de dezvoltare a afacerii pot aloca un buget estimat de marketing. Bugetele mai mari permit strategii de marketing agresive, cum ar fi apeluri la rece, vizite personale, spectacole de drum și distribuirea gratuită a eșantioanelor. Bugetele mai mici tind să aibă ca rezultat strategii de marketing pasiv, cum ar fi anunțuri online limitate, anunțuri tipărite, anunțuri de socializare și panouri publicitare.

Inițiative strategice sau parteneriate

Pentru a intra pe o piață nouă, va merita să mergeți singur prin eliminarea tuturor formalităților necesare sau va fi mai sensibil să formați o alianță strategică sau un parteneriat cu firme locale care operează deja în regiune? Asistată de echipe juridice și financiare, echipa de dezvoltare a afacerii cântărește toate avantajele și dezavantajele opțiunilor disponibile și o selectează pe cea care servește cel mai bine afacerea.

Management de proiect / Planificare afaceri

Extinderea afacerii necesită o nouă facilitate pe noua piață sau toate produsele vor fi fabricate în țara de bază și apoi importate pe piața vizată? Va cere această din urmă opțiune o facilitate suplimentară în țara de bază? Astfel de decizii sunt finalizate de echipa de dezvoltare a afacerii pe baza evaluărilor lor legate de cost și timp. Apoi, echipa de management / implementare a proiectului intră în acțiune pentru a lucra la obiectivul dorit.

Management de produs

Standardele de reglementare și cerințele pieței variază de la o țară la alta. Un medicament cu o anumită compoziție poate fi permis în India, dar nu și în Regatul Unit, de exemplu. Noua piață necesită o versiune personalizată – sau cu totul nouă – a produsului?

Aceste cerințe conduc activitatea departamentelor de management al produselor și de fabricație, așa cum se decide în strategia de afaceri. Considerarea costurilor, aprobările legale și respectarea reglementărilor sunt toate evaluate ca parte a unui plan de dezvoltare a afacerii.

Managementul furnizorilor

Noua afacere va avea nevoie de furnizori externi? De exemplu, expedierea unui produs va avea nevoie de un serviciu de curierat dedicat? Va fi partenerul companiei cu un lanț de vânzare cu amănuntul stabilit pentru vânzările cu amănuntul? Care sunt costurile asociate acestor angajamente? Echipa de dezvoltare a afacerii lucrează prin aceste întrebări. 

Negocieri, rețea și lobby

Câteva inițiative de afaceri pot avea nevoie de expertiză în competențele ușoare. De exemplu, lobby-ul este legal în unele locații și poate deveni necesar pentru pătrunderea pe piață. Pot fi necesare alte abilități ușoare, cum ar fi crearea de rețele și negocierea cu diferite părți terțe, cum ar fi furnizorii, agențiile, autoritățile guvernamentale și autoritățile de reglementare. Toate aceste inițiative fac parte din dezvoltarea afacerii.

Economii

Dezvoltarea afacerilor nu înseamnă doar creșterea vânzărilor, a produselor și a acoperirii pe piață. Deciziile strategice sunt, de asemenea, necesare pentru a îmbunătăți linia de jos, care include reducerea costurilor de măsuri. O evaluare internă care dezvăluie cheltuieli mari pentru călătorii, de exemplu, poate duce la modificări ale politicii de călătorie, cum ar fi găzduirea de apeluri video conferință în loc de întâlniri la fața locului sau opțiunea pentru moduri de transport mai puțin costisitoare. 

Managementul poate implementa inițiative similare de economisire a costurilor prin externalizarea lucrărilor non-core, cum ar fi facturarea, contabilitatea, situațiile financiare, operațiunile tehnologice și serviciul pentru clienți. Parteneriatele strategice necesare acestor inițiative fac parte din dezvoltarea afacerii.

Ce ar trebui să știe un dezvoltator de afaceri?

Deoarece dezvoltarea afacerii implică luarea deciziilor la nivel înalt, dezvoltatorul afacerii ar trebui să rămână informat despre următoarele:

• Starea actuală a afacerii în ceea ce privește analiza SWOT (puncte forte, puncte slabe, oportunități și amenințări)
• Starea actuală a industriei generale și proiecțiile de creștere
• Evoluțiile concurenților
• Surse principale de vânzări / venituri ale afacerilor curente și dependențe
• Profilul clientului
• Oportunități de piață noi și neexplorate
• Noi domenii / produse / sectoare eligibile pentru extinderea afacerii, care pot completa afacerea existentă
• Viziunea pe termen lung, în special în ceea ce privește inițiativele propuse
• Zonele de costuri și opțiunile posibile pentru economisirea costurilor

Planul de afaceri

Scenariul de dezvoltare a afacerii discutat mai sus este specific unui plan de extindere a afacerii, al cărui impact poate fi resimțit de aproape fiecare unitate a afacerii. Pot exista obiective similare de dezvoltare a afacerii, cum ar fi dezvoltarea unei noi linii de afaceri, dezvoltarea de noi canale de vânzări, dezvoltarea de noi produse, noi parteneriate pe piețele existente / noi și chiar  decizii de fuziune și achiziție (M&A).

De exemplu, în cazul unei fuziuni, se pot realiza economii semnificative de costuri prin integrarea funcțiilor comune ale departamentelor de producție, finanțe și juridice ale celor două firme. În mod similar, o afacere care operează din cinci birouri diferite dintr-un oraș poate fi mutată într-o unitate centrală mare, rezultând  economii semnificative  de costuri de operare. Totuși, acest lucru ar duce la uzarea angajaților, dacă noua locație nu este convenabilă pentru toată lumea? Depinde de echipa de dezvoltare a afacerii să evalueze astfel de preocupări.

În esență, dezvoltarea afacerii implică luarea deciziilor la nivel înalt bazată pe o evaluare realistă a tuturor schimbărilor potențiale și a impactului acestora. Prin noi idei și inițiative, își propune să îmbunătățească perspectivele generale de afaceri, care conduc funcționarea diferitelor unități de afaceri. Nu sunt vânzări; nu este marketing; nu este parteneriat. În schimb, este ecosistemul care cuprinde întreaga afacere și diferitele sale divizii, determinând creșterea generală. 

---

Deși este obișnuit ca companiile de start-up să solicite asistență externă în dezvoltarea afacerii, pe măsură ce afacerea se maturizează, aceasta ar trebui să urmărească să își construiască expertiza în dezvoltarea afacerii pe plan intern.

Potrivirea potrivită pentru dezvoltarea afacerilor

Un dezvoltator de afaceri poate fi proprietarul sau angajații desemnați care lucrează în dezvoltarea afacerii. Oricine poate face sau sugera o schimbare strategică de afaceri pentru o  valoare adăugată  a companiei poate contribui la dezvoltarea afacerii. Întreprinderile încurajează adesea angajații să facă brainstorming cu idei inovatoare, care pot ajuta la îmbunătățirea potențialului întregii afaceri.

Întreprinderile solicită, de asemenea, ajutor de la firme externe de  incubatoare,  companii de dezvoltare a afacerilor (BDC) și centre de dezvoltare a afacerilor mici (SBDC). Cu toate acestea, aceste entități ajută la înființarea afacerii și la ajustarea necesară numai în primele etape ale configurării afacerii.

Ce determină activitatea de dezvoltare a afacerii?

Datorită domeniului larg de desfășurare a activității și dezvoltării afacerilor, nu există practici și principii standard. De la explorarea de noi oportunități pe piețele externe până la introducerea eficienței în operațiunile de afaceri interne, totul se poate încadra sub umbrela dezvoltării afacerii.

Cei implicați în dezvoltarea afacerilor trebuie să vină cu idei creative, dar propunerile lor se pot dovedi a fi irealizabile sau nerealiste. Este important să fii flexibil. Angajații însărcinați cu dezvoltarea afacerii ar trebui să încerce să caute și să ia critici constructive și să rețină că este un proces. 

Etica dezvoltării afacerilor

Etica afacerilor implică implementarea unor practici adecvate și corecte în ceea ce privește aspecte precum guvernanța corporativă, tranzacțiile privilegiate, luarea de mită, discriminarea, responsabilitatea socială corporativă și responsabilitățile fiduciare. Legile și reglementările stabilesc adesea standardele pentru etica afacerilor, pe care companiile pot alege apoi să le urmeze și să le construiască pentru a câștiga încredere și loialitate din partea consumatorilor și a participanților la piață.

Întrebări frecvente despre dezvoltarea afacerii

De ce este importantă dezvoltarea de noi afaceri?

Dezvoltarea afacerilor noi este importantă pentru generarea de locuri de muncă, dezvoltarea industriilor cheie și menținerea economiei în avans.

Care sunt abilitățile cheie pentru directorii de dezvoltare a afacerilor?

Directorii de dezvoltare trebuie să aibă abilități de conducere, viziune, impuls și dorința de a lucra cu o varietate de oameni pentru a ajunge la un obiectiv comun.

Cum pot avea succes în dezvoltarea afacerilor?

Având o viziune și formând o echipă bună sunt printre factorii care ajută la prezicerea succesului în dezvoltarea afacerii. Dar un dezvoltator de succes scrie și un plan de afaceri bun, care devine planul din care își construiesc succesul.

Ce ar trebui să includă un plan de dezvoltare a afacerii?

Un plan de dezvoltare a afacerii, sau un plan de afaceri, descrie care sunt obiectivele unei companii și cum intenționează să le atingă, inclusiv obiective, costuri de pornire și etape țintite.

Linia de fund

Dezvoltarea afacerii poate fi dificil de definit concis, dar poate fi ușor de înțeles folosind un concept de lucru. O mentalitate deschisă, disponibilitatea pentru o autoevaluare onestă și realistă și capacitatea de a accepta eșecurile sunt câteva dintre abilitățile necesare pentru dezvoltarea afacerii de succes. Dincolo de ideea, implementarea și execuția unei idei de dezvoltare a afacerii, rezultatele finale contează cel mai mult.

Cele mai strălucite minți din dezvoltarea afacerii ar trebui să fie gata să acomodeze o schimbare pentru a obține cele mai bune rezultate. Fiecare aprobare sau dezaprobare este o experiență de învățare, pregătind mai bine acești profesioniști pentru următoarea provocare.