Probleme etice pentru consilierii financiari

Planificatorii financiari cinstiți se pot confrunta cu dileme reale atunci când încearcă să facă ceea ce trebuie pentru clienții lor. Există unele dileme comune cu care se pot confrunta profesioniștii în investiții, dar și îndrumări cu privire la modul în care le puteți aborda.

Chei de luat masa

• Consilierii financiari gestionează activele și problemele financiare pentru persoanele care au adesea mai puține cunoștințe și cunoștințe despre piețe și finanțe în general.
• Acest lucru deschide ușa pentru actorii răi să profite de clienții nebănuși, ducând la practici lipsite de etică.
• Unele probleme etice se învârt în jurul plasării clienților în investiții adecvate, care ar putea să nu genereze atât de multe venituri pentru consilieri,
• Multe organisme de acreditare și agenții de reglementare au impus coduri etice și standarde de conformitate pentru a ajuta la menținerea consilierilor deasupra consiliului.

Probleme etice astăzi

Cu o generație în urmă, atât codul fiscal, cât și produsele și serviciile financiare disponibile erau mai simple decât sunt astăzi. De exemplu, dacă cineva ar dori să cumpere acțiuni, un agent de bursă ar plasa tranzacția. Dacă cineva avea nevoie de o acoperire permanentă a vieții, a fost emisă o politică de viață întreagă. Dar acum, planificatorii trebuie să decidă dacă această abordare tradițională este mai bună sau dacă clientul ar fi mai bine să cumpere un număr din celelalte produse disponibile. La fel, un client care este pus într-o politică universală de viață variabilă ar fi putut fi de fapt mai bine în întreaga viață.

Problema se extinde la investiții. A pune clienții în portofolii adecvate înseamnă a evalua și respecta toleranța la risc și orizontul de timp al unui client. Un client în vârstă de 70 de ani nu ar trebui să se afle în mod normal în stocuri de creștere de 90%, chiar dacă insistă. Chiar dacă o investiție este adecvată din punct de vedere al riscului, o problemă etică implică costuri. Poate că există un fond index S&P 500 care plătește o sarcină brokerilor pentru a-l vinde clienților. În același timp, există mai multe fonduri S&P 500 fără încărcare, precum și ETF-uri low-cost care vor oferi aceeași expunere pe piață pentru costuri mai mici pentru client – chiar dacă acest lucru înseamnă că consilierul este plătit mult mai puțin. Nevoile clientului trebuie puse pe primul loc.

Labirintul modern al produselor înseamnă că fiecare planificator financiar se confruntă cu o dilemă etică atunci când încearcă să facă ceea ce trebuie pentru un client.

Standarde etice pentru consilieri profesioniști

Având în vedere aceste dificultăți, Consiliul de standarde al planificatorului financiar certificat a emis o revizuire substanțială și actualizarea cerințelor etice pentru certificanții săi, cum ar fi cerința fiduciară din 2007:

• Toate serviciile de planificare financiară trebuie să primească grija unui adevărat fiduciar, spre deosebire de simpla acțiune în interesul clientului. Acest lucru constituie, de asemenea, un pas major în ceea ce privește responsabilitatea, deoarece fiduciarii au un set strict de reguli și linii directoare care trebuie respectate în orice moment. Pentru clienți, acest lucru înseamnă că planificatorii lor sunt menținuți la un standard legal de îngrijire mai înalt decât înainte.
• Consiliul CFP descompune standardul fiduciar de îngrijire, subliniind modul în care consilierii de investiții și brokerii au fost respectați la diferite standarde înainte: „Este important să recunoaștem că o recomandare financiară„ potrivită ”pentru un client (așa cum este cerut legal pentru broker) -dealers) poate fi sau nu o recomandare financiară care este în interesul clientului (conform cerințelor legale pentru consilierii de investiții). „

Desemnarea PCP nu este singura care definește standardele etice pe care trebuie să le respecte membrii lor. De asemenea, deținătorii de CFA trebuie să învețe și să susțină un set de standarde etice, iar Autoritatea pentru Reglementarea Industriei Financiare (FINRA) prezintă, de asemenea, practicile interzise.3

Taxe vs. comisioane

Indiferent de standardul legal sau moral la care sunt respectați, una dintre cele mai mari dileme etice cu care se confruntă planificatorii estealegerea unei metode de compensare. Metodele de compensare atât pentru practicieni, cât și pentru planificatori, sunt adesea interschimbabile, deoarece fiecare poate percepe taxe sau comisioane pentru serviciile lor.  Cu toate acestea, această flexibilitate poate prezenta adesea o dilemă morală pentru planificatorii care trebuie să aleagă o metodă de compensare față de alta.

Un planificator bazat pe taxe – cel care percepe clienții pe baza unui procent din activele lor – își va crește compensația prin simpla creștere a activelor clientului. Dacă planificatorul percepe clientului o taxă de 1% din activele gestionate, atunci taxa anuală colectată dintr-un portofoliu de 100.000 USD va fi de 1.000 USD. Prin urmare, dacă planificatorul este capabil să facă portofoliul să crească la 150.000 USD, compensația acestuia va crește în consecință. Acest tip de compensație ar putea motiva planificatorul să utilizeze strategii de investiții mai agresive decât ar fi un broker tradițional bazat pe comisioane.

Un planificator bazat pe comisioane, pe de altă parte, este compensat pentru fiecare tranzacție, indiferent de câștigurile sau pierderile din portofoliu. Acești brokeri se confruntă cu tentația de a utiliza tranzacțiile ca mijloc de venit, chiar dacă reușesc să evite definiția tehnică a „ churning ”.

În acest sens, fiecare tip de compensație își prezintă propriul set de probleme etice. În cele din urmă, planificatorii trebuie să fie dispuși să-și subordoneze propriul beneficiu celui al clienților lor, indiferent de modelul de afaceri utilizat. Luați, de exemplu, un planificator care poate lucra fie pe bază de oră, fie pe bază de comision.

Dacă planificatorul se întâlnește cu un client care are alocați 2 milioane de dolari pentru pensionare, atunci taxarea la oră ar duce la o taxă totală de probabil 5.000 de dolari – la extrem de mare. Pe de altă parte, alegerea de a percepe clientului o taxă bazată pe comisioane pentru investirea a 2 milioane de dolari într-o anuitate variabilă ar putea plăti până la un comision de 7%, care ar câștiga planificatorului 140.000 de dolari. Această variație extremă a compensației ar putea influența cu ușurință chiar și cel mai puternic planificator. Lucrul cheie de reținut este că trebuie să acționați în interesul clientului, nu al portofelului.

Vânzări vs. sfaturi

Granițele dintre vânzări și consiliere în industria financiară devin din ce în ce mai neclare, pe măsură ce continuă să apară noi platforme și metode de afaceri. Ceea ce se rezumă de obicei la acest lucru este de a determina clienții să facă ceea ce trebuie pentru un motiv corect.

Mulți clienți își vor baza deciziile financiare pe emoții, mai degrabă decât pe ceea ce recomandă planificatorul lor. Să presupunem că o femeie în vârstă de 60 de ani are toate economiile sale de 100.000 de dolari în certificate de depozit (CD) și este îngrozită să-și riște principalul. Dacă va mai trăi încă 25 de ani, economiile sale vor fi epuizate cu mult înainte să moară, deoarece aceste investiții cu risc scăzut plătesc o mică rată de rentabilitate care va fi compensată de inflație în timp.

În calitate de planificator, trebuie să-l determinați pe client să-și diversifice participațiile cu o alocare sensibilă a activelor sau cel puțin să ia în considerare un fel de opțiune de anuitate imediată. Dar cât de departe ar trebui să mergi încurajând-o să facă asta? Este în regulă să folosiți tactici de vânzare agresive, bazate pe frică sau chiar să îndoiți puțin adevărul, pentru a ajuta acest client? La urma urmei, este în mod clar în interesul ei să facă acest lucru. În plus, dacă nu se iau nicio măsură, ați putea fi considerat răspunzător din punct de vedere legal pentru nerespectarea recomandărilor adecvate.

În acest caz, definiția tacticii de vânzare „bazate pe frică” este, de asemenea, oarecum subiectivă. Dacă planificatorul arată clientului o ilustrație grafică care dezvăluie modul în care va fi falimentată în mai puțin de 10 ani, se folosește frica ca tactică sau este doar o revelație a realității? Se poate argumenta că ambele sunt simultan.

Din fericire, planificatorii au ajutor în aceste tipuri de situații. În cazul în care un client refuză să vă ia sfatul, îi puteți prezenta o declarație de declinare a responsabilității scrisă care să ateste că clientul sau prospectul a refuzat să respecte recomandările prezentate de planificator. Dacă clientul dvs. în vârstă de 60 de ani dorește să rămână pe CD-urile sale și ea a semnat această declinare de responsabilitate, atunci sunteți în clar.

Probleme cu sistemul

Faptul este că nu există o resursă etică centrală care să fie disponibilă pentru toate tipurile de planificatori financiari. Brokerii din comisie își pot consulta autoritățile de supraveghere sau departamentele de conformitate pentru anumite aspecte, dar este probabil să primească răspunsuri „corporative” la multe dintre întrebările lor – răspunsuri care pot permite planificatorului să creeze o tranzacție profitabilă fără a suporta răspunderea, dar poate să nu abordeze ceea ce este cu adevărat cel mai bun pentru client.

Practicanții PCP pot consulta Consiliul PCP cu întrebări etice, iar alți planificatori acreditați pot avea și coduri de conduită etice la care să se refere. Cu toate acestea, planificatorii fără acreditări sunt, în esență, singuri pentru toate scopurile practice, deoarece regulile impuse de agențiile de reglementare nu sunt concepute pentru a aborda multe probleme de zi cu zi cu care planificatorii se confruntă ca parte a locurilor de muncă.

Linia de fund

În ciuda atacului legislației și reglementărilor care vizează reducerea practicilor lipsite de etică (cum ar fi legea Sarbanes-Oxley din 2002 ),  planificarea financiară în lumea de astăzi depinde mai mult decât oricând de înțelegerea situației și obiectivelor individuale ale clientului și de a fi dispus să facă ceea ce trebuie lucru pentru ei. Aplicarea corectă a eticii în planificarea financiară modernă se rezumă, în esență, la a face clientul să înțeleagă exact ceea ce fac și de ce, cu cunoștințe complete despre costurile și riscurile implicate.

O tranzacție etică are loc atunci când un client înțelege cu adevărat ramificațiile recomandărilor consilierului și este dispus să meargă înainte, presupunând că toate legile și reglementările pertinente sunt respectate. După ce toate sunt spuse și făcute, etica poate fi privită în continuare ca pur și simplu să știe care este lucrul corect de făcut și apoi să o faci.