Relații bancare
Ce este serviciul bancar de relații?
Relația bancară este o strategie utilizată de bănci pentru a consolida loialitatea clienților și pentru a oferi un singur punct de serviciu pentru o gamă de produse și servicii diferite. Un client al unei bănci poate începe cu un simplu cont de verificare sau de economii, dar relațiile bancare implică un bancher personal sau de afaceri care oferă produse concepute pentru a ajuta clienții să-și atingă obiectivele financiare, crescând în același timp veniturile pentru instituția financiară.
Înțelegerea relației bancare
Băncile care practică relațiile bancare adoptă o abordare consultativă cu clienții, cunoscând situația și nevoile lor particulare și adaptându-se la schimbările din viața lor financiară sau de afaceri. Abordarea bancară de relații este ușor de observat într-o bancă din orașele mici, dar este practicată și în sucursalele de vânzare cu amănuntul ale marilor bănci din centrele monetare.
Chei de luat masa
- Relația bancară este strategia utilizată de bănci pentru a oferi o varietate de produse diferite, a consolida loialitatea clienților și a genera venituri suplimentare.
- Băncile mici, mijlocii și mari din centrul de bani folosesc toate strategii bancare de relații.
- Relația cu bancherii abordează adesea clienții cu oferte precum asigurări, investiții și certificate de depozit.
- Relațiile bancare pot fi împinse prea departe, ca și în cazul scandalului Wells Fargo când bancherii au deschis conturi fără permisiunea clienților.
Indiferent dacă este vorba de o afacere individuală sau mică, bancherii de relații se vor angaja în servicii de înaltă atingere pentru a încerca să facă din băncile lor „ghișeu unic” pentru nevoile clienților de la A la Z. Exemple de produse oferite în lumea bancară includ certificate de depozit, seifuri, planuri de asigurare, investiții, carduri de credit, toate tipurile de împrumuturi și servicii comerciale (de exemplu, procesarea cardului de credit sau a salarizării). Băncii de relații pot include, de asemenea, produse financiare specializate concepute pentru date demografice specifice, cum ar fi studenți, seniori și persoane cu valoare netă ridicată.
Vânzarea încrucișată este modul de operare al bancherilor de relații, dar aceștia trebuie să fie atenți. Federal anti vânzări legate de legi stabilite prin modificările Legea Bank Holding Company din 1970 împiedică băncile să condiționeze furnizarea unui produs sau serviciu depinde altul (cu unele excepții).
Avantajele și dezavantajele relației bancare
Clienții pot profita de dorința unei bănci de a dezvolta relații bancare prin obținerea unor condiții sau tratamente mai favorabile în ceea ce privește tarifele și comisioanele, precum și pentru a obține un nivel mai ridicat de servicii pentru clienți, ceea ce este valabil mai ales într-o bancă mai mică, cum ar fi ca bancă comunitară.
De exemplu, dacă un client contractează un credit ipotecar la o bancă, acesta poate fi capabil să deschidă un cont de verificare care nu este supus taxelor sub un sold minim. Ca o altă ilustrație, dacă o mică afacere contractează o linie de credit rotativă, ar fi într-o poziție favorabilă să negocieze o taxă mai mică pentru comisioanele de procesare a comercianților.
Cu toate acestea, gestionarea relațiilor prezintă unele dezavantaje pentru clienți – cum ar fi deținută captivă de o bancă pentru majoritatea serviciilor financiare și riscul de a deveni satisfăcător, mai degrabă decât de a compara serviciile și costurile între instituțiile financiare. Confidențialitatea și securitatea datelor sunt un alt risc al clientului, deoarece banca are acces la date financiare integrate despre client și ar putea să le folosească în beneficiul băncii și ca pârghie de negociere. Dacă există o încălcare a datelor la bancă, conturile clienților sunt expuse în mare măsură. Din partea băncii, gestionarea relațiilor ar putea crește expunerea la risc a băncii cu anumiți clienți în caz de neplată
Aprobarea clientului este obligatorie la vânzarea încrucișată de servicii bancare în cursul relației bancare. După cum a demonstrat scandalul Wells Fargo din 2018, o astfel de încredere poate fi încălcată. Un sistem defectuos și agresiv de stimulente (și pedepse) pe care banca l-a implementat pentru relații cu bancherii la mai multe sucursale de vânzare cu amănuntul în perioada 2011-2016 a condus la milioane de deschideri de conturi noi. Problema a fost că clienții nu au autorizat bancherii să le deschidă. Încrederea este fundamentul unei relații bancare de succes, dar Wells Fargo a rupt această încredere pentru milioane de clienți. O bancă trebuie să aibă o cultură a serviciului etic pentru a practica relațiile bancare în beneficiul reciproc al băncii și al clientului.