Ghidul definitiv pentru o carieră în vânzările de brokeraj
Dacă sunteți interesat de finanțe și credeți că gestionarea banilor altor persoane poate fi punga dvs., atunci puteți fi exclus pentru a deveni agent de bursă. Devenirea acestui tip de consultant în investiții nu este ușoară, iar procesul poate fi uneori destul de intens și stresant. Cu toate acestea, mulți indivizi care ies din școală vor să se alăture rândurilor lor. Drept urmare, mulți oameni au întrebări și necesită o perspectivă mai mare asupra acestei cariere atrăgătoare, care oferă acum mai multe opțiuni decât au fost disponibile anterior.
Dorință și Abilități
A lucra ca agent de bursă pare a fi o carieră plină de farmec, dar faptul este că mulți brokeri din primul an renunță la afacere, deoarece slujba necesită de obicei ore lungi, poate fi prea stresantă, iar afacerea necesită o cantitate substanțială de dedicare.
Chei de luat masa
- Brokerii cumpără și vând titluri de investiții în numele clienților lor.
- Nu există cerințe specifice de educație pentru a deveni agent de bursă, dar multe firme solicită ca solicitantul să dețină o diplomă de facultate.
- Examenele de licențiere Seria 7 și Seria 63 sunt necesare pentru a deveni agent de bursă.
- În timp ce unii brokeri lucrează la firme cu servicii complete și răspund clienților cu valoare netă ridicată, alții lucrează la brokeri cu reduceri și deservesc toate tipurile de investitori individuali.
- Scopul final al multor brokeri este de a construi o clientelă, care este cartea lor de afaceri.
Deși nu sunt necesare anumite trăsături de personalitate pentru a deveni un broker, în general vorbind, cele de succes au un motiv interior de a reuși și pot primi respingere. Acestea sunt calități importante, având în vedere că cea mai mare parte a zilei unui broker este probabil să fie cheltuită la telefon, prezentând idei de acțiuni clienților potențiali sau existenți. Alte abilități cheie care pot fi utile sunt:
- O capacitate de a vinde
- Abilitatea de a comunica eficient
- O abilitate de a explica idei complexe fără a părea condescendent
Deși cursurile și seminariile sunt oferite pentru a îmbunătăți capacitatea de comunicare și capacitatea de vânzare, este nevoie de timp și bani. Prin urmare, este de obicei cel mai bine dacă dețineți deja aceste abilități înainte de a intra pe teren.
Cerințe educaționale
O educație universitară este, în general, o necesitate în aceste zile, deoarece competiția pentru a intra în anumite firme și programe de formare poate fi destul de intensă. Cu toate acestea, nu este nemaiauzit să întâlnești vânzători de succes care nu au o pregătire formală decât să studieze pentru examenele de licențiere.
Deși nu există cerințe educaționale formale pentru a deveni broker, (așa cum urmează să devină CPA sau analist financiar ), multe firme caută candidați care au cel puțin o diplomă de licență, de preferință axată pe un anumit aspect al afacerilor sau finanțelor; indivizii care se specializează în aceste subiecte vor avea probabil o contribuție la concurență. În plus, un masterat ajută un candidat să iasă în evidență din mulțime, deoarece implică abilități suplimentare în comunicare și finanțe care pot fi utile la locul de muncă.
Cerințe de licențiere
Pentru a deveni reprezentant înregistrat – și de fapt practică – toți agenții de bursă sunt obligați să obțină aceleași licențe standard de valori mobiliare. Trebuie să treciexamenele Seria 7 și Seria 63 administrate de Autoritatea de Reglementare în Industria Financiară (FINRA).1 Aceste certificări autorizează reprezentanții să cumpere și să vândă acțiuni, obligațiuni, fonduri mutuale și alte tipuri de valori mobiliare, precum și să-și sfătuiască în mod legal clienții.
Examenul din seria 7 este susținut în mod tradițional de brokeri începători. Este o licență generală de valori mobiliare care permite unei persoane să vândă valori mobiliare precum acțiuni, în timp ce examenul Seria 63 se concentrează pe legile și reglementările statului.2
Brokerii potențiali ar trebui să înțeleagă că aceste examene nu sunt ușoare. În plus, trebuie să fii sponsorizat de un brokeraj legitim pentru a le lua, iar firma care te sponsorizează pentru examen se așteaptă să treci.
Mulți agenți bursieri sunt apoi obligați de angajator (sau aleg) să obțină și alte licențe, cum ar fi licențele din seria 3 sau din seria 31 pentru mărfuri și contracte futures gestionate, din seria 65 sau din seria 66 pentru a deveni consilier de investiții înregistrat sau o viață și / sau licență de asigurare de sănătate pentru a vinde produse de viață, invaliditate și îngrijire pe termen lung, precum și contracte de anuitate fixe și variabile.345
De asemenea, devine din ce în ce mai important să treceți o verificare strictă a antecedentelor, care va examina atât antecedentele penale, cât și cele financiare ale potențialului broker. Cei cu falimente recente, drepturi fiscale sau recuperări vor fi probabil eliminate de pe lista potențialilor candidați la fel de repede ca și cei care s-au confruntat cu orice tip de probleme legale menționate.
Decizia între firmele de brokeraj concurente
Cum să intri într-o firmă de sponsorizare? Fiți în căutarea companiilor care au programe de formare de renume și structurate. Aceste companii pot fi extrem de utile în predarea anumitor tehnici de vânzări, abilități de gestionare a timpului și detaliile industriei. Pentru a găsi aceste informații, efectuați o căutare pe internet, căutați anunțuri de locuri de muncă și, mai precis, pe site-urile web a firmelor individuale.
Dincolo de asta, ia în considerare firmele care se potrivesc cu personalitatea și preferințele tale. De exemplu, ca potențial broker, luați în considerare dacă doriți să lucrați pentru un supermarket financiar mare, cunoscut internațional sau pentru o firmă de specialitate mai mică.
Uneori, brokerii care încep la firme mai mari se simt ca pești mici într-un iaz aparent fără sfârșit. Cu toate acestea, dezavantajul pentru o firmă mai mică este că aterizarea clienților sau asigurarea încrederii în firma dvs. ar putea fi mai dificilă din cauza numelui său mai puțin cunoscut.
Tipuri de brokeri
Există trei tipuri diferite de agenți de bursă și care va deveni va depinde în mare măsură de preferințele dvs. personale, precum și de capacitatea dvs. de a gestiona abil clientela.
Full-Service Broker: Lucrarea la o firmă cu servicii complete sau cabinele de distribuție, cum ar fi Bank of America / Merrill Lynch (NYSE: BAC) sau Morgan Stanley (NYSE: investițiilor. Brokerilor care lucrează pentru aceste firme li se va oferi un pachet de instruire cuprinzător, care include instruire în domeniul vânzărilor și al produselor, precum și educație privind procedurile administrative și reglementările de conformitate. De asemenea, li se va oferi, de obicei, spațiu de birou (sau cel puțin un birou), cărți de vizită, un salariu garantat sau o remiză contra comision și o cotă mare de vânzări pe care trebuie să o îndeplinească într-o perioadă relativ scurtă de timp dacă vor să rămână angajate.
Unele firme și-au schimbat modelele și le permit reprezentanților lor perioade mai lungi de timp cu salarii inițiale mai mari, astfel încât să aibă șanse mai mari de a reuși. Dar un procent relativ mare din fiecare clasă de stagiari se va spăla din aceste programe, deoarece nu sunt capabili să genereze suficientă afacere pentru a-și îndeplini cotele.
Mulți brokeri de succes părăsesc în cele din urmă aceste firme cu servicii complete și trec la brokeri independenți , cum ar fi Raymond James (NYSE: back-office și nu oferă facilități precum spații de birouri. Cei care lucrează pentru aceste firme trebuie să plătească toate propriile cheltuieli și cheltuieli generale.
Cei fără pregătire prealabilă sau licențiere ar putea fi înțelepți să înceapă de la o firmă cu servicii complete care va oferi aceste lucruri fără costuri; chiar dacă acest tip de ținută este în cele din urmă locul în care doresc să fie, vor dobândi abilități care le fac mult mai comercializabile atunci când pleacă.
Brokeri de reduceri: dacă nu sunteți un super vânzător din fire, dar doriți totuși să vă încercați să gestionați investițiile, un broker de reduceri, precum Charles Schwab (NYSE: SCHW ) sau Fidelity (NYSE: FNF ) ar putea fi locul pentru dvs.. Aceste firme sunt orientate spre furnizarea de servicii eficiente pentru clienții care intră în proprietate și, de obicei, plătesc brokerilor lor un salariu fix (deși cu unele bonusuri minore sau alte stimulente).
Mulți brokeri care nu ajung la firme cu servicii complete ajung la firme cu reduceri, unde au șansa de a învăța cu adevărat afacerea și de a avea o impresie pentru piețe. Unii brokeri pot în cele din urmă să acumuleze o clientelă informală suficientă încât să se poată muta înapoi la un broker-dealer cu servicii complete sau independent și să își câștige existența acolo.
IRA sau opțiunile de acțiuni ale angajaților. Un reprezentant care lucrează la o firmă precum Schwab sau Fidelity este de așteptat să poată oferi o gamă largă de cercetări și servicii, inclusiv analize tehnice și fundamentale de bază, reportări, opțiuni pe acțiuni, contabilitate marjă, instrumente derivate, scări de obligațiuni, fonduri mutuale, fonduri închise, fonduri tranzacționate la bursă, parteneriate, cadouri de caritate, 1035 de schimburi și multe alte domenii de investiții, pensionare și planificare imobiliară.
Reprezentanții sunt deseori obligați să îndeplinească sarcini administrative, cum ar fi încasarea, deschiderea de noi conturi, procesarea certificatelor de stoc și alte documente. Dar nu sunt supuși tipului de presiune de vânzare ca omologii lor cu servicii complete și, în general, au cote de producție foarte mici sau nu au niciun fel.
Brokeri bancari : A fi broker la o bancă este o propunere cu totul diferită de a lucra la Merrill Lynch sau Fidelity. La fel ca majoritatea firmelor de reduceri, multe bănci caută, de asemenea, brokeri autorizați cu experiență anterioară, dar sistemul bancar este atât de diferit de lumea brokerajului, încât, de obicei, este nevoie de un nou venit pentru a obține direcția.
Brokerii care lucrează la bănci sunt brokeri cu servicii complete în sens tehnic, dar de multe ori li se acordă o plată mai mică pentru comisioanele lor în schimbul accesului la baza de clienți a băncii. Pozițiile de brokeraj bancar au fost odată privite ca locuri de muncă fără fund, care erau doar pentru brokerii care au eșuat în altă parte, dar această percepție a dispărut în mare măsură odată cu creșterea acestui segment al industriei de brokeraj.
Majoritatea băncilor și uniunilor de credit angajează acum consultanți de investiții interni care pot oferi produse și servicii asigurate fără FDIC. Totuși, un număr tot mai mare de bănci se așteaptă ca reprezentanții lor să cultive o clientelă din afara băncii și au lucrat la dezvoltarea unui sistem care recompensează angajații băncii pentru trimiterea clienților la ei, precum și un fel de platformă de prospecțiune pentru a aduce noi afaceri.
Brokerii cu experiență înțeleg că trebuie să fie vizibili și prezenți personalului băncii și să lucreze pentru a-i educa cu privire la ceea ce fac, dar, de asemenea, să poată rămâne departe de drum atunci când se ocupă cu îndatoririle bancare. Mulți dintre ei vor invita angrosiștii și alți vânzători de produse să aducă prânzul pentru personal și apoi să explice cum produsele lor pot beneficia clienții băncii.
Brokerii dintr-un mediu bancar trebuie adesea să depună un efort suplimentar pentru a-i determina pe clienții lor să înțeleagă că ceea ce oferă – spre deosebire de conturile bancare obișnuite – nu este asigurat de către Federal Deposit Insurance Corporation (FDIC).
Brokerii băncii se pot aștepta, de asemenea, să lucreze cu o clientelă mai conservatoare decât vor întâlni în altă parte și mulți dintre ei se bazează foarte mult pe anuități fixe și alte produse cu risc scăzut pentru a-și construi afacerile. Dar brokerii bancari scapă de obicei de cotele mari de vânzare și de presiunea de a vinde produse cu care se confruntă cei care lucrează la alte firme cu servicii complete.
Clădirea Clientelei
Oriunde aterizează un broker nou-născut, nucleul efortului lor este construirea unei cărți de afaceri. Există multe modalități de a căuta clienți, inclusiv:
- O agendă telefonică și o comandă de a „zâmbi și de a forma”, ceea ce înseamnă a efectua apeluri reci pentru a deschide conturi.
- O listă cu potențialii precalificați de la care să începeți să contactați pentru a crea afaceri (Acestea vă pot fi furnizate de firma dvs. sau cumpărate de la firme de marketing.)
- Atingând rude sau prieteni pentru a obține recomandări
- Membrii organizației, cum ar fi camera de comerț locală pentru a face rețea și a întâlni clienți potențiali.
Linia de fund
Astăzi există mai multe oportunități decât oricând în industria financiară pentru cei care sunt dispuși să lucreze din greu și să se ocupe de aspectele negative (ore lungi, stres ridicat) care însoțesc etapele inițiale ale unei cariere în domeniu. Brokerul modern are mai multe domenii majore în care să își construiască o afacere, dar trebuie să dobândească licențele necesare înainte de a practica. Întregul proces poate fi o aventură care costă mult timp și costă, dar mulți consideră că recompensele financiare merită lupta inițială.